8 priežastys, kodėl smulkusis ir vidutinis verslas neturi perspektyvų Lietuvoje

Smulkus-verslas-Vidutinis-verslasŠaltinis: http://www.iml.lt

Autorius: Žydrūnas Sadauskas

Tikslesnis straipsnio pavadinimas tikriausiai turėtų būti: „8 priežastys, kodėl smulkusis ir vidutinis verslas neturi perspektyvų Lietuvoje arba 1000 argumentų, kodėl asmenininė rekomendacija turėtų būti svarbiausia jūsų įmonės marketingo dalis“. Bet apie viską nuo pradžių. Pradžiai trupma istorija, kuri ir paskatino parašytį šį straipsnį.

Namuose intensyviai vyksta remonto darbai. Samdydamas taip vadinamus „specialistus“ ir juos atstovaujančias įmones, ir priėjau straipsnio pavadinime paminėtos išvados. Nepasakosiu visų istorijų, nuoširdžiai tikiu, kad daugelis iš jūsų galite papasakoti ne vieną panašią, kaip nusisamdėte niekam tikusį meistrą ar įmonę ir buvote apgauti. Taigi viena iš mano istorijų:

Viena iš namų renovacijos dalių buvo durų keitimas. Atrodytų nieko nėra paraščiau. Aš irgi taip galvojau, kol nesusidūriau pats. Apie tai, kad neverta samdyti neaiškių meistrų pagal paprastą skelbimą, klausimo nekilo. Taip pat namie norėjosi išskirtinių ir savotiškai unikalių durų, kurios papuoštų planuojamą interjerą. Taigi, apsilankėme prekybiniame miestelyje, kuriame galima rasti daug smulkių ir vidutinių įmonių, siūlančių vienokias ar kitokias paslaugas ar prekes. Tame miestelyje berods buvo net trys firmos siūlančios duris. Dvi iš jų atmetėme dėl estetinių priežasčių ir tai yra pirmoji priežastis, kodėl smulkus ir vidutinis verslas neturi perspektyvų:

1)      Nesvarbu, ką jūs pardavinėjate, jūsų vartotojai TURI tam tikrus estetinius ir aptarnavimo lūkesčius, kurie susiję su jūsų preke arba paslauga. Ši priežastis liečia daugumą verslų, nes daugelis verslininkų galvoja, kad svarbiausias dalykas yra prekė. Bet kuris pardavimo profesionalas jums pasakys, kad įpakavimas ir prekės pateikimas daugeliu atvejų svarbesnis už pačią prekę.

Taigi, išsirinkome trečią saloną, kuris gal būt ir neatitiko visų mūsų lūkesčių, bet tarp visų esančių atrodė geriausiai. Galbūt lemiantis faktorius dar buvo ir tas, kad ekspozicijoje jie turėjo duris, kurios buvo panašios į tas kurių mes ieškojome. Tradicinis pasisveikinimas, problemos įvardinimas ir ilgokas, bet nuobodus monologas su pardavimo vadybininku. Aš nežinau įmonės vidinių dalykų, bet pagrindinė problema buvo, kad jis bandė mums įpiršti vienokias (panašias), o ne tas duris, kurias mes kaip klientai pasirinkome. Buvo pateikiami įvairiausi argumentai, bet viskas buvo lenkiama link to, kad geriau rinktis vadybininko įkyriai siūlomas duris. Ši istorijos dalis ir yra mano antras argumentas:

2)     Daugelis smulkaus ir vidutinio verslo įmonių, ypatingai teikiančių paslaugas, visiškai NEMOKA klausyti, ko iš jų nori užsakovas. Gebėjimas tiksliai išgirsti užsakovo pageidavimus garantuoja 49% jūsų verslo sėkmės (mano nuomonė).

Pamatęs, kad nepavyks pakeisti mūsų nuomonės, vadybininkas nusileido ir pradėjo pildyti užsakymo formą, bet tikriausiai atsikeršydamas pasakė, kad šios durys daromos Baltarusijoje ir jų atvykimo teks laukti net mėnesį. Nusprendėme laukti, nes norėjome būtent tokių durų. Linksmoji dalis prasidėjo po mėnesio, kai ilgailauktos durys neatvažiavo. Liūdniausia, kad po mėnesio ir dar savaitės laukimo, turėjome skambinti patys ir teirautis savo durų. Vadybininkas tiesiog paaiškino, kad durys užstrigo Baltarusijos muitinėje. Atrodytų kas čia tokio Force Majoure – nevaldomos aplinkybės, bet tai yra tas grėblys, ant kurio lipa daugelis Lietuvos įmonių.

3)     Klientų aptarnavimas sudaro 51% jūsų verslo sėkmės. Viskas, ką reikėtų padaryti,  INFORMUOTI užsakovą, kad pasikeitė aplinkybės, jeigu užsakovas turi pats išsiaiškinti dėl pasikeitusių aplinkybių, jį tai ĮSIUTINA ir jam susidaro įspūdis, kad jis yra APGAUDINĖJAMAS.

Neseniai atlikto tyrimo metu buvo apklausiami potencialūs restorano lankytojai. Apklausos anketoje buvo keturi punktai: Virtuvė, Interjeras, Aptarnavimas ir Restorano kaina. Gal ir nenustebsite, bet net 80% respondentų įvardino aptarnavimą kaip lemiantį faktorių. Būtų galima pateikti ir daugiau argumentų, bet grįžkime prie mano minėtos istorijos.

Po vieno mėnesio ir dviejų savaičių durų dar nebuvo matyti horizonte. Atsivertėme sutartį su durų gamintojais ir pradėjome ruoštis juridiniam procesui (buvo sumokėtas 50% avansas). Prieš pradėdami grasinti, pasiskambinom minėtam vadybininkui ir priminėme apie sutartyje numatytas netesybas ir finansines pasekmes. Bet vadybininkas, tik kaltino trečias šalis – Baltarusiją ir jos diktatorišką prezidentą. Viso pokalbio metu vadybininkas ramino, kad durys turėtų būti bet kurią dieną. Durys atvyko po vieno mėnesio ir trijų savaičių. Duris statė jau kita kompanija, o tiksliau ne kompanija, o du neaiškios kilmės ir lyties staliai. Vienas iš jų vaikystėje matyt buvo nukritęs nuo paties išsidrožto medinio dviračio, nes beveik visiškai neturėjo priekinių dantų. Antras atrodė normaliai, bet buvo gal 18 metų amžiaus. Mano minėtas stalius-exdviratininkas jį pristatinėjo kaip savo mokinį??? Ar jūs norėtumėte, kad kažkas mokytųsi su  jūsų durimis, kurių kiekvienos vertė yra virš 1000 litų? Manau, kad tikrai ne. Bet tai ne svarbiausia šio straipsnio dalies mintis.

4)     Samdydami subrangovus atsiminkite, kad jie REPREZENTUOJA jus. Jeigu jie neatitinka jūsų įmonės įvaizdžio ir aptarnavimo kokybei keliamų reikalavimų, gal tai nėra subrangovai, kuriuos turėtumėte pasirinkti. Pigumas tikrai nėra lemiantis faktorius.

Ir tai yra mano ketvirtas priekaištas daugeliaui smulkaus ir vidutinio verslo atstovų.

Reziumuojant mano durų epopėją, noriu skaitytoją informuoti, kad iš minėtos durų kompanijos nesulaukiau nei labas, nei atsiprašau. Grandinė nutrūko. Jie uždirbo momentinius pinigus, o aš pasilikau su savo pretenzija ir pamąstymais apie smulkaus ir vidutinio verslo perspektyvas Lietuvoje. Daugeliui tikriausiai ne naujiena, kad Lietuva vadinama „Švogerių kraštu“. Ir tikriausiai tai ne tautos bruožas, o natūrali išlikimo strategija. Pasižiūrėkime į mano pasakotą istoriją kitu kampu. Tuo pačiu pabandysiu argumentuoti antrą straipsnio pavadinimo dalį.

O ką jeigu dar prieš pasirenkant durų kompaniją, aš jau eičiau pas juos su rekomendacija? Rekomendavęs asmuo rekomenduodamas automatiškai pastato mūsų santykius į pavojų, jeigu rekomenduos nevykusią kompaniją. Kas ir sudaro mano sekantį argumentą:

5)     Jeigu jūsų verslą Rekomenduoja esami klientai, ženkliai SUMAŽĖJA jūsų marketingo išlaidos, nes didžiają dalį darbo padaro PATENKINTI klientai.

Tai automatiškai priveda prie sekančio argumento, kodėl rekomendacijos svarbu:

6)     Esamų klientų pasitenkinimas taip pat suteikia galimybę sudaryti DAUGIAU sandorių su jais.

Taip, taip, savo istorijoje nepaminėjau, kad buto remontą darome etapais. Pirma dalis buvo miegamieji ir svetainė. Dar laukia virtuvė, vonia ir t.t. Vieną tikrai žinau, kad nebesikreipsiu į mano aprašytą kompaniją ir niekam kitam jos nerekomenduosiu. Šioje vietoje tūlas skaitytojas tikriausiai dega nekantumu, kad įvardinčiau daug kartų minėtą kompaniją. Nedarau to sąmoningai. Nuoširdžiai manau, kad šita kompanija pasmerkta išnykti ir jos vardo paminėjimas būtų per daug garbės jai.

7)     Įmonė (ypač paslaugų sferoje), kurioje esamų klientų rekomendacijos NESUDARO bent 25% iš esamų klientų yra pasmerkta žlugti (mano paskaičiavimai). Esant tokiai padėčiai jūsų įmonės marketingo išlaidos yra labai didelės. Ratas anksčiau ar vėliau UŽSIDARO dėl rinkos dydžio ribotumo.

Na ir pabaigai paskutinis pamąstymas. Tam, kad vartotojai rekomenduotų jūsų verslą savo draugams, reikia keletos paprastų dalykų:

8)    Daryti savo verslą remiantis ne pinigų filosofija – kaip uždirbi kuo daugiau, o po manęs nors ir tvanas, o suteikti tikrai kokybišką paslaugą arba parduoti kuo kokybiškesnę prekę pirkėjui!

Apple kompanijos sėkmės istorija manau yra geriausias pavyzdys. Viskas ką jie padarė – sukūrė kokybišką daiktą ir kokybiškai jį pateikė vartotojui. O likusią, didžiąją dalį, marketingo padarė patenkinti vartotojai…