Trijų taisyklė pardavimuose

Šaltinis: http://blog.lyga.lt/

Anot Kolumbijos universiteto atliktų tyrimų, vidutinis pardavimų vadybininkas Amerikoje dirba tik 1,5 val. per dieną. Likusias 6,5 darbo valandas suryja pietų ir kavos pertraukėlės, pašnekesiai su bendradarbiais, naujienų skaitymas, naršymas internete, atsakinėjimas į el. laiškus…Be to, dažnas pardavėjas darbo dieną pasitrumpina vėliau jame pasirodydamas ir anksčiau dingdamas namo. Atlikus detalesnes apklausas, paaiškėjo, kad kai kurie pardavėjai po keletą dienų iš eilės nėra net su klientu kalbėję.

Nei vieno iš šių užsiėmimų nėra tarp svarbiausių pardavėjo veiklų. Šiandieninių realijų fone organizacijai išlikti nėra jokių šansų, jeigu pardavimų skyrius dirba tokiais tempais. Pagrindiniai žaidėjai privalo būti aiškštėje ir rinkti taškus, o ne sėdėti biure ir siurbčioti dešimtą kavos puodelį iš eilės. Nebent kava geriama kartu su klientu, derinant pirkimo sandėrio detales.

B. Tracy nuomone, greičiausias būdas įmonės pardavimų apimtims padidinti yra sėkmingiausių pardavėjų elgesio modeliavimas. Tai reiškia, jog reikia susikoncentruoti į jų naudojamas strategijas ir atsisakyti visų pašalinių užsiėmimų. Tracy tokią pardavimų techniką vadina Trijų taisykle. Šis metodas išbandytas 52 šalyse, daugybėje skirtingų rinkų ir yra paprastas iki nukritimo: 80% savo darbo laiko pardavimų vadybininkas turi sutelkti į 3 dalykus – klientų paiešką, produktų/paslaugų klientams pristatymą ir pardavimo užbaigimą. Visoms kitoms veikloms skiriama ne daugiau 20% darbo dienos. Tai yra didysis trejetas, labiausiai įtakojantis iš pardavimų gaunamas pajamas.

Tikrasis pardavimas vyksta tik tuomet, kai egzistuoja tiesioginis kontaktas su klientu. Kontaktuoti galima įvairiai – akis į akį, telefonu ar internetu, tačiau sąveika turi būti tarp pardavėjo ir pirkėjo, o ne kolegos, laikraščio ar kavos puodelio.



Parašykite komentarą