Knygos pristatymas. Kaip parduoti ratą?

kaip_parduoti_rata

Noriu Jums pristatyti vieną knygą, kurią pats neseniai perskaičiau. Tai Jeff Cox ir Howard Stevens autorių „Kaip parduoti ratą“ išminties perlas. Dauguma pardavimo mokymo knygų yra parašytos vadovėlio principu. Man nuo tokių „šedevrų“ tiesiog ima miegas. O Jums? Bet… ši yra kitokia! Aš ją „prarijau“ per vieną naktį ir dar tokios lengvai skaitomos knygos nesu matęs. Mane tiesiog nustebino pats mokymo pateikimo formatas, nes istorija pasakojama lyg tai būtų mitas ar padavimas. Knygos autoriai, įtraukdami nepakartojamus senovinius personažus, pasakoja visą rato kaip produkto vystymosi istoriją ir kaip kito jo pardavimo būdai nuo Egipto faraonų laikų iki šių dienų… Per daug neišsiplėsdamas į panegirikas, noriu Jums pateikti vieną šios knygos ištrauką apie tai, kaip ankstyvojoje produkto vystymosi stadijoje reikia mokėti parduoti pačią svajonę t.y. kaip naujoji technologija gali pakeisti potencialaus pirkėjo gyvenimą…

„Dar tos pačios dienos vakare Kasijus jau suko ratus virš pirmosios piramidės statybos aikštelės. Matė tūkstančius žmonių, šimtus dramblių ir dešimtis tūkstančių didžiulių akmens luitų, laukiančių, kada juos užkels ant piramidės. Tačiau čia jis nenusileido.
Vietoj to, jis sklandė toliau, tik dabar jau vis platesniais ir platesniais ratais, kol nutolo nuo piramidės tiek, kad pėsčiomis būtų reikėję eiti kelias dienas. Pagaliau išvydo žemėje gan didelę duobę. Priskridęs arčiau įsitikino, jog nuojauta neapgavo — tai buvo akmens karjeras.
– Čia jau neblogai, – sumurmėjo sau po nosim.
Tada nuskrido į artimiausią miestą, pernakvojo užeigos namuose, o atsikėlęs anksti rytą pradėjo pasiruošimus.
Kai viskas buvo sutvarkyta, Kasijus atsisėdo ant savo kilimo, nuskrido į minėtąjį akmens karjerą ir nusileido pačiame jo viduryje, padarydamas nemenką įspūdį visiems ten buvusiems žmonėms.
– Kur galėčiau rasti šio karjero savininką? – paklausė jis jį apspitusių darbininkų.
– Ar esate susitaręs susitikti su juo? – paklausė vyras, apsirengęs geriau už kitus darbininkus; tikriausiai tai buvo kažkoks jų vyresnysis.
– Turiu pasikalbėti su savininku apie labai svarbius dalykus, liečiančius patį faraoną, – atsakė Kasijus.
– Oi, gerai… Prašom štai čia.
Vyras atvedė Kasijų prie paprasto, nelabai įspūdingo pastato karjero pakraštyje. Netrukus iš savo kontoros pastato gale išėjo praplikęs vyras galinga krūtine ir prisistatė:
– Esu Marmuras, šio karjero savininkas. Kuo galėčiau padėti jums?
– Malonu susipažinti su jumis. Aš esu Kasijus Sandorininkas. Ar negalėtumėm kur nors pasikalbėti be pašalinių?
Ponas Marmuras nusivedė Kasijų į savo kabinetą. Pavaišinęs jį kava ir meduoliais, jis paklausė:
– Tai turite man kažkokių naujienų apie faraoną?
– Noriu apsvarstyti su jumis vieną svarbų reikalą, liečiantį faraoną ir jo statomą piramidę. Tačiau pirma pasakykite, kokius akmenis kasate šiame karjere.
– Konkrečiai šiame mes kasame klintis, bet aš turiu dar kelis kitus karjerus. Mūsų kompanija tiekia granitą, smiltainį ir ypatingą mano šeimos marmurą.
– Aukštos kokybės?
– Pačios aukščiausios!
– Tačiau šiuo metu jūs netiekiate jokio akmens faraono piramidei? – Kasijus uždavė jam iš anksto apgalvotą klausimą.
– Deja, šiuo metu ne, – atsakė ponas Marmuras. – Labai norėčiau, bet ta akmens pristatymo logistika… Matote, esame per toli nuo statybos vietos, kad apsimokėtų gabenti iš čia. Patikėkite, kad norėčiau turėti bent dalį tokio kontrakto. Kiekvienas metais pateikiame paraišką, bet tos išlaidos samdyti žmones, kurie nutemptų akmenis iki statybos vietos… Velniai rautų, net jei įsigytumėme dramblių, vis tiek negalėtumėm pasiūlyti savo produkcijos konkurencingomis kainomis ir dar gauti pelno.
Kasijus pasilenkė į priekį.
– Pone Marmurai, aš galiu pakeisti tą situaciją jūsų naudai. Tiksliau kalbant, galiu pasiūlyti jums būdą, kaip nugabenti jūsų akmenis iki piramidės ar bet kur kitur greičiau ir pigiau negu jūs kada nors įsivaizdavote savo drąsiausiose svajonėse.
Ponas Marmuras sukikeno.
– Ar tik ne su tuo skraidančiu gargaru, su kuriuo atvykote čia?
– Ne. Nors tas mano skraidantis kilimas išties puikus dalykas, tačiau jis nepakels į orą tokių didžiulių akmenų, kokius jums reikia gabenti. Tačiau aš esu vienintelis pasaulyje žmogus, galintis pasiūlyti visiškai naują technologiją-
tikrai revoliucinę, bet kartu paprastą ir praktišką – gabenti jūsų akmenis taip efektyviai, kaip net nesvajojote.
– Tikrai? Ir kas tai per būdas?
– Galiu parodyti jums, pone Marmurai. Pasižiūrėkite, kad įsi-tikintumėt patys. – Kasijus pakilo ir ranka parodė į duris. – Eime.
Jiems jau einant iš namo, Kasijus pasisuko į karjero savininką ir tarė jam:
– Beje, ar neturite apsiausto ar kokio nors kito šiltesnio drabužio? Mat nors esame Sacharos dykumoje, keliaujant tokiu greičiu ir tokiame aukštyje gali būti truputį vėsoka.
– A… Tai jūs norite pasakyti, kad mes skrisime?
– Po valandos sugrįšime atgal, o
-Hm, na.. Turiu numatęs kelis susitikimus su savo žmonėmis.
– Pone Marmurai, tai, ką ketinu parodyti jums, pačiais kukliausiais apskaičiavimais per kelerius metus gali trigubai ar’ keturgubai padidinti jūsų pajamas ir pelną. Tai suteiks jums realią galimybę gauti akmens tiekimo piramidės statybai kontraktą, ir
visa tai – tik pradžia.
Marmuras iš lėto linktelėjo galvą, susiieškojo apsiaustą, kurį kartais užsivilkdavo naktį, kai oras dykumoje atšąla, ir nuėjo prie Kasijaus Komersanto skraidančio kilimo.
Turėkite galvoje, kad sandorininkas šiais laikais naudosis asmeniniu lėktuvu ar limuzinais, kad padarytų tokį įspūdį, kokį Kasijus padarė su savo skraidančiu kilimu. Tačiau rezultatas bus toks pats.
Po kelių minučių jie pakilo į orą. Ponas Marmuras šypsojosi ir mėgavosi tokiu skridimu.
– Ėhė, labai smagu! – tarė jis.
– Tokių daikčiukų esu užsakęs daugiau – savaime aišku, visus tik rankų darbo – ir kitą kartą, kai tik turėsiu atliekamą, atgabensiu jums išbandyti.
– Puiku!
Grynai pramogai Kasijus atliko keletą sudėtingesnių manevrų, o paskui švelniai nusileido su kilimu šalia miesto, kuriame praleido pastarąją naktį.
Čia jo jau laukė nemažas būrys miesto gyventojų, kuriuos Kasijus nusisamdę, gerai sumokėjęs jiems iš tų pinigų, kuriuos gavo pardavęs paskutinįjį skraidantį kilimą. Jie buvo pasidaliję į dvi komandas, kurios stovėjo šalia didžiulių numatomų gabenti akmenų.
– Štai, pone Marmurai, iš kairės turime A komandą, kuri gabens savo akmenį, vilkdama j į virvėmis. O iš dešinės turime B komandą, kuri savo didžiulį akmenį gabens nauja, tikrą revoliuciją sukelsiančia gabenimo priemone, apie kurią jau kalbėjau jums -Ratu.
– Raaatu?
– Teisingai – Ratu. Ir jei gerai įsižiūrėsite, tai pamatysite, jog B komanda faktiškai yra žymiai nepalankesnėje padėtyje negu A komanda, nes jos akmuo daug didesnis ir sunkesnis, – paaiškino Kasijus ir piltuvu sudėjęs rankas garsiai sušuko: – Komandos, ar pasiruošėte? Ar visi žinote taisykles? Komanda, kuri pirmoji nugabens savo akmenį šimtą uolekčių ir kirs finišo liniją, gaus penkiasdešimties šekelių prizą ir jos nariai galės pasidalinti tuos pinigus! Pasiruošt, dėmesio… marš!
Tai, kas vyko toliau, vargu ar galima pavadinti lenktynėmis. B komanda, kurios didžiulis akmuo buvo užkeltas ant dviejų Ašių su ant jų užmautais Ratais ir stipriai pririštas virvėmis, pasiekė finišo liniją anksčiau nei varžovai, velkantys akmenį, įveikė vos dešimtadalį distancijos.
– Nuostabu! – šūktelėjo ponas Marmuras. – Dar niekada neregėjau nieko panašaus!
– Ir negalėjote regėti, pone Marmurai, nes iki šiol nieko panašaus nebuvo. Ar nenorėtumėt pasižiūrėti iš arčiau?
– Žinoma!
Jiedu priėjo prie didelių apskritų Ratų. Ponas Marmuras tarė:
– Atrodo, kad jie gan tvirti.
– Tvirti? Galite patikrinti – spirkite ir tuo įsitikinsite patys! Šita naujoji transporto priemonė – Ratai – ne tik revoliucinė, bet kartu ir paprasta, praktiška ir patikima. Štai, pažvelkite.
Jiedu pasilenkė ir pasižiūrėjo po akmeniu.
– Matote, tie du Ratai sujungti skersiniu strypu, vadinamu Ašimi. Lengvesniems kroviniams gabenti pakanka ir vienos Ašies su dviem Ratais, bet tokiems dideliems luitams kaip šis reikia dviejų komplektų – priekinio ir užpakalinio. Dar reikia ir stiprios virvės; vienas jos galas pririšamas prie Ašies, paskui akmuo kelis kartus apsukamas virve ir kitas jos galas irgi pririšamas prie Ašies, tik iš kitos pusės. Šitaip pririšus akmenį prie abiejų Ašių, galima leistis į kelionę kad ir iki piramidės!
Ponas Marmuras šyptelėjo:
-Na, aš jums jau minėjau, kad neturiu kontrakto dėl akmenų tiekimo piramidės statytojams.
– Bet norėtumėt jį gauti?
– Taip.
– Tai galite gauti jį – akmenų tiekimo piramidės statytojams kontraktą! Ir ne tik jį, bet ir daug kitų. Turėdami Ratus, jūs įgysite konkurencinį pranašumą prieš visus kitus Egipto akmens karjerus. Savo akmenis galėsite gabenti dešimteriopai greičiau negu jūsų konkurentai savo senais, primityviais akmenų gabenimo vilkimo būdu metodais.
Kasijus matė, kaip Marmuras svarsto mintyse tokią perspektyvą.
– Ir žinote, kas tada bus? – paklausė Kasijus.
-Kas gi?
– Apie tai pasklis garsas nuo vieno Nilo galo iki kito! Sienas išmargins užrašai hieroglifais! Dabar statoma piramidė -tai tik pradžia. Jų bus ir daugiau. O kur dar šventyklos, obeliskai ir kitokie paminklai! Kur kariškiai, raginantys apjuosti miestus akmens sienomis! Ateitis tiesiog fantastiška! Turėdami Ratus, galėsite gabenti akmenis bet kur, ir visi tie statiniai bus pastatyti iš akmenų, atgabentų iš jūsų karjerų!
Ponas Marmuras žvelgė kažkur į tolį. Mintyse jis jau matė, kaip visa tai vyksta. Taip, ko gero, tai įmanoma.
– Žinote, kai vakar skridau išilgai Nilo, mačiau daug puikių rūmų su sodais, su palmėmis ir fontanais. Pone Marmurai, greit vieni iš jų galėtų būti jūsų.
– Mano? Aš nors ir esu pasiturintis, bet tikrai ne toks turtingas.
– Na, gal ne šiandien, bet po kelių metų… Po to, kai Ratas leis jums du, tris, o gal net keturis kartus padidinti savo pajamas ir pelną. Galėsite palikti šią dykumą, gyventi apsuptas žalumos ir vešlios augmenijos. Turėti tarnų. Gerai apvesdinti savo sūnus, o dukras išleisti už turtuolių ir kilmingųjų palikuonių. Gavęs akmens tiekimo faraono piramidei kontraktą, jūs tapsite svarbiu, visiems žinomu žmogumi.
– O kaip aš valdysiu savo karjerus, gyvendamas taip toli?
– Na, su savo naujuoju skraidančiu kilimu jūs tą galėsite daryti be vargo!
Po tokių kalbų ponui Marmurui pradėjo rodytis, kad jis jau ne kažkokiame užkampyje, kepinamas karštos saulės, tarp purvo ir dulkių, o savo sode šalia Nilo prie fontano gaivinasi vaisių gėrimu, kad lakiodamas nuosavu skraidančiu kilimu prižiūri savo karjerų imperiją, kad iš aukštybių mato Ratų vilkstines, gabenančias akmenis į didžiuosius Egipto miestus… ”