Knygų pristatymai. Amund Fjeldstad. Parduota! Apie pardavimą, kalbėjimą ir poveikį

Amund Fjeldstad. Parduota!

Dabar visi mes ieškome… Ieškome kelių į klientų širdis ir pinigines. Būtent! Kelias link pasirašyto čekio veda per emocinį poveikį daromą klientams. Mes parduodame ne mašinos technines charakteristikas, bet tai kaip klientas jausis ją įsigijęs ir kokią jos vertę jis suvoks. Apie tai plačiau Jūs galite perskaityti Amund Fjelstad knygoje: “Parduota! Apie pardavimą, kalbėjimą ir poveikį”.

Noriu pacituoti labiausiai man patikusį skyrelį. Galbūt Jūs susidomėsite ir perskaitysite visą knygą. Gero skaitymo!

“Emocinis veiksnys ir vertė

Dabar šį įdomų teiginį aptarsime plačiau. Taigi pirkimą pirmiausiai lemia jausmai, o ne protas. Racionalumas suveikia daug vėliau. Iš tiesų perkame ne gaminius, ne prekes, ne paslaugas. Perkame jausmus. Perkame tokį jausmą, kurį mes manome patirsią tik tada, kai įsigysime ir naudosime prekę ar paslaugą.

Kad pirkimą lemia emocinės jėgos, pirmą kartą iš tikrųjų supratau būdamas dvidešimties. Mano draugė kartą pasiguodė, kad, suskaičiavusi savo finansinius išteklius, suprato, jog turi labai mažai pinigėlių savo reikalams. Ši mintis ją labai nuliūdino, tiosiog prislėgė. Ir vienintelis būdas pataisyti nuotaiką buvo nueiti į parduotuvę ir nusipirkti brangią suknelę!

Gal ir Jūs kada nors buvote susižavėjęs kokiu nors namu ar butu? Galbūt nusipirkote namą, nes pametėte galvą dėl jo išvaizdos? Tai neatrodo labai protinga, tai iš tiesų ir nėra protinga. Tačiau racionalios pirkimo priežastys suformuluojamos tada, kai susižavėjimas parengia joms reikiamą atramą.

Įdomu, kad emocijos turi lemiamą vaidmenį ir darbo aplinkoje, nors šiuo atveju tai sunkiau pastebima. Žmonės, perkančiu prekes ar paslaugas įmonėms, taip pat daugiau ar mažiau veikia jausmai. Tas pats vyksta priimant į darbą naujus žmones ir apsisprendžiant dėl vienokio ar kitokio projekto.

Žmonės visada trokšta teigiamų emocijų.

Kita svarbi sąvoka, kai kalbama apie poveikį ir pardavimą, yra vertė. Daug kas nustemba, kad vertės sąvoka taip pat nėra absoliučiai racionali. Tikriausiai turėtume patikėti, kad 200 000 kainuojančio automobilio vertė ir yra 200 000, o pastato, kainuojančio iki trijų milijonų, vertė yra trys milijonai. Tačiau tai nėra taip paprasta.

Kokia tada geros knygos skaitymo vertė? Kokia vertė to, kai perkama gėlių mylimajai, kai sveikstama po sunkios ligos? Galima pirkti knygą, gėlių ar vaistų už kelis šimtus, bet ar tai yra skaitymo, gėlių pirkimo ar sveikimo po ligos vertė? Ši vertė yra emocinė ir negali būti apskaičiuota. Todėl, jei norime tapti gerais pardavėjais ir sugebėti daryti poveikiį kitiems žmonėms, turime suprasti tikrosios vertės esmę ir įsisąmoninti, kaip ji veikia. Būtina išmokti atskirti konkrečią ekonominę vertę ir emocinio patyrimo vertę.

Skirtingi žmonės tam tikros situacijos vertę supras taip pat nevienodai. Priešnuodžių nuo gyvatės įkandimo vertė Europos gydytojui nėra labai didelė, bet kaip ji išauga žmogui, atsidurusiam Australijoje ir įkirstam nuodingos gyvatės. Štai tada pamatome kitą savo santykį ir su kaina. “