8 + AČIŪ = 100. Partizaninio marketingo taisyklė

guerillam_car-sale_parduodu-automobili

Autorius: Žydrūnas Sadauskas

Daugiau straipsnių apie partizaninį marketingą rasite jo E-dienoraštyje.

Šiandieną noriu Jums papasakoti apie vieną Australijos automobilių pardavėją, kuris parduodavo per mėnesį 8 automobilius, bet pritaikęs partizaninio marketingo (Guerrilla
Marketing) metodą „Ačiū“, pasiekė virš 100 automobilių pardavimo per mėnesį rezultatą.
Tai jam suteikė galimybę atidaryti dar du salonus kituose miestuose.

Įdomiausia, kad tai nebuvo vienkartinis pasiekimas. Dabar jis parduoda virš 100 automobilių kiekvieną mėnesį. Tam, kad suprasti, jog tai nebuvo tokia paprasta užduotis, reikia pasakyti, kad mūsų automobilių pardavėjas gyvena ne Australijos sostinėje, o vakarų Australijos pakraštyje, mažame miestelyje, kuris vadinasi Karratha. 2006 metų statistika teigia, kad Karratha miestelyje gyvena tik 11 728 gyventojai. Palyginimui įsivaizduokite Lietuvos Varėną. Gyventojų populiacija panaši. Paul‘as Moxam‘as svarstė dilemą: keltis į didesnį miestą, ar tiesiog likti mažu automobilių pardavėju ir bandyti sudurti galą su galu. Kaip pats Paul‘as viename interviu pajuokavo: „Mes esame taip toli nuo visko, kad net artimiausias Macdonald restoranas yra Indonezijoje“.

Bet vietoj to, kad pasiduoti, Paul‘as apsilankė viename iš marketingo seminarų. Tiksliau
tai buvo seminaras partizaninio marketingo tema. Seminare Paul’as sužinojo, ką jo verslui galėtų
duoti teisingai panaudotas „Ačiū“ principas. Viskas, ką po seminaro padarė Paul‘as, tai įsigijo
pačią pigiausią CRM (Client Relationship Managment – Ryšių su klientais valdymo) programą ir nusamdė vieną papildomą darbuotoją, kuris dirbtų su šia programa. Nors finansiškai jis nelabai sau galėjo leisti papildomą etatą, bet taip pat jis aiškiai suvokė, kad nesurizikuoti jis taip pat sau negali leisti.

Viskas, ką jis padarė naudodamas CRM ir papildoma darbuotoja, tai užtikrino, kad kiekvieną kartą, jo paslaugomis pasinaudojęs vartotojas, būtų automatiškai pamaloninamas. Ir viskas? Taip, kiekvieną kartą, kai sistema informuoja apie kliento įsigijusio automobilį gimtadienį, atsakingas darbuotojas užtikrindavo, kad bus išsiųstas gimtadienio sveikinimas. Kiekvienam įsigijusiam automobilį klientui išsiunčiamas kvietimas „Vakarienei dviems restorane“. Kiekvieną kartą, kai įmonė priimdavo naują mechaniką ar darbuotoją, visiems esamiems klientams išsiunčiamas trumpas aprašymas ir naujo darbuotojo pristatymas. Aš jau nekalbėsiu apie įvairias oficialias šventes kaip Kalėdos ir panašiai. Sveikinimai klientams siunčiami automatiškai. Paul‘as prisigalvojo įvairiausių būdų ir progų tiesiog pasakyti „Ačiū“ savo esamiems klientams.

Rezultatai buvo nuostabūs. Kaip ir minėjau ankščiau, automobilių pardavimai padidėjo nuo 8 per mėnesį iki virš 100 automobilių. Pagal automobilių pardavėjų industrijos statistiką esamų klientų rekomendacijų procentas siekia apie 26 procentus. Kalbama apie tai, kad klientas pasinaudojęs Jūsų paslauga, rekomenduoja Jūsų įmonę draugams ar pažįstamiems. Paul‘o atveju pritaikius „Ačiū“ principus, rekomendacijų procentas padidėjo net iki 78 procentų. Reikia įrodymo? Ką gi, apsilankykite jo tinklapyje. Centre aiškiai parašyta: „Siekdami maksimaliai gerai aptarnauti esamus klientus, negalėsime aptarnauti automobilių, kurie nėra įsigyti Moxam Motors…“ Paul‘o visiškai nedomina papildomi klientai iš „gatvės“. Daugeliui Lietuviškų kompanijų lieka tik pavydėti. Beje, apie tinklapį, jeigu atkreipėte dėmesį, reklaminiame baneryje puslapio centre matome paprastus žmones šalia siūlomų automobilių. Manau, kad tai žymiai veiksmingiau, nei
peroksidinės blondinės didelėmis krūtinėmis. Nuoširdumas parduoda. Beje, tai dar vienas Partizaninio Marketingo principų, bet apie jį jau kitame straipsnyje. Tęsiant apie Moxam Motors kompanijos pasiekimus pritaikius „Ačiū“ principus, Moxam Motors, pardavinėdama automobilius, niekada nesiūlo nuolaidų. Klausiate kodėl? O kam nuolaidos, jeigu norinčių pirkti
automobilius ir taip daug. Įkvėptas sėkmės Paul’as atidarė dar du automobilių pardavimo salonus.

Sėkmės Jūsų siekiuose