Kaip atsakyti į manipuliacijas? Pardavimai

Autorius: Tomas Misiukonis

Šaltinis: http://www.salesblog.lt

Viena įdomiausių temų pardavimų ar derybų mokymuose – manipuliacijos ir atsakas į jas. Kartais pagalvoju, kad ši tema – gerokai atgyvenusi, nes solidesniuose pardavimuose ar derybose jau niekas nebemanipuliuoja, o ieško konstruktyvių būdų, kaip susitarti. Tiesa, pasitaiko vienas kitas atvejis, kai partneriai rodo papūstus žandus ar savo jėgą. Juk manipuliuoti labiau linkę tie, kurie neturi gerų argumentų ir jaučiasi bejėgiai. Kaip ten bebūtų, jeigu savo veikloje ar gyvenime susidursite su manipuliuoti linkusiais žmonėmis, galite pasinaudoti šiais atsakymų į manipuliacijas būdais:

Būkite pasirengę, kad jumis manipuliuos

Įdomu tai, kad žmonės labai dažnai manipuliuoja patys to nežinodami. Tam tikra prasme manipuliacijos padeda išgyventi – laimėti sandorius, gauti naudą. Tad kai kurie žmonės į pagalbą gali pasitelkti manipuliacijas ne dėl to, kad jas planuotų naudoti, bet nesąmoningai. Tai yra tarsi gynybinė reakcija arba puolimo būdas. Jei būsite nusiteikę, kad jumis manipuliuos, geriau atpažinsite, kad tai vyksta.

Įvardinkite taktiką, naudojamą prieš jus

…Jūs žaidžiate žaidimą. Dauguma manipuliacijų nutrūksta, vos tik kita pusė informuoja, jog jaučiasi manipuliuojama arba pastebi žaidimą. Jeigu tai yra dalykinis susitikimas, subtiliai informuokite partnerius, jog jaučiatės nesmagiai spaudžiami į kampą arba jūsų netenkina toks bendravimo būdas. Įvardinkite, ką pastebite: matau, kad mums sunku susitarti, nes jūs nesidalinate informacija…Ar man tik pasirodė, ar jūs iš tiesų šiek tiek vilkinate laiką? Galbūt galėtume dėl kai kurių dalykų sutarti sparčiau?

Tiesiogiai konfrontuokite

…Tai nepakenčiama. Jeigu jumis manipuliuoja agresyviai, tiesiogiai išsakykite savo nepasitenkinimą: jūs jau kelis kartus atidėliojote susitikimą ir prašėte pateikti daugiau informacijos negu reikia. Jeigu mes ir toliau šitaip bendrausime, mes svarstysime galimybę nutraukti derybas…Galite konfrontuoti ir netiesiogiai: Džiugu, kad judame į priekį, tačiau jeigu negaištume skirdami dėmesio detalėms, galbūt susitartume greičiau. Kaip suprantu laikas svarbu ir jums?

Juokaukite

…Jūs juokaujate? Jeigu partneriai kelia aukštus reikalavimus arba siekia nustatyti neįvykdomas sąlygas, galite reaguoti su humoru: jūs ko gero juokaujate prašydami tokios nuolaidos? Mes pirmą kartą girdime tokius reikalavimus, sakykite ar kiti jūsų partneriai pritaria tokioms sąlygoms?

Tyla ir kūno kalbos žinutė

Į manipuliacijas kartais verta atsakyti tyla kūnu parodant, kad nesupratote manipuliacijos arba ją ignoruosite. Tiesiog leiskite partneriui kalbėti toliau, nereaguokite balsu, tačiau leiskite suprasti, jog pastebite manipuliaciją.

Deklaratyvūs pranešimai

…Taip nieko nebus! Agresyvų manipuliatorių kartais gali prireikti pastatyti į vietą: arba kalbėkime konstruktyviai, arba mes niekuo negalėsime padėti. Ką norite daryti toliau?

Įvardinkite, kad jūs OK ir partneris OK

Jeigu…, tai…Net jeigu partneris manipuliuoja, priimkite jį ir nuteikite pozityviai tuo pačiu metu išlikdami tvirti. Jeigu jūs mums padėsite sutaupyti transporto kaštus, tuomet mes galėsime pagreitinti tiekimą. Ką apie tai galvojate?

Ignoruokite manipuliacijas

Išlikite tvirti net jeigu pastebite manipuliacijas. Jeigu esate gerai pasiruošę, jūsų argumentų nenugalės jokie žemo lygio veiksmai.

Parodykite pasekmes

Jei toliau taip kalbėsime…Kartais kai kurie partneriai tiek įsijaučia į reikalavimų sakymą, kad pamiršta jog gali netekti sandorio. Jeigu jūsų galios balansas leidžia, kirskite iš peties: jeigu mes ir toliau taip derėsimės, mes pasitrauksime iš sandorio. Siūlome grįžti prie svarstomų klausimų ir kalbėtis konstruktyviau.

Išlikite malonūs, nekeiskite pozicijos

Kai kurie partneriai negali nemanipuliuoti. Tai yra jų verslo kultūros dalis ir jūsų aplinkoje tokių žmonių tikrai yra. Tai žinodami, išlikite ramūs ir leiskite jiems daryti savo darbą. Tegu jie manipuliuoja, tačiau tegu ir jūsų argumentai būna neatremiami. Jeigu esate gerai pasiruošę, jokia manipuliacija nepaguldys jūsų ant menčių.