Kaip užmegzti vertingus santykius?

Autorius: Jonas Blažinskas

Šaltinis: http://saviugdosklubai.lt

Kodėl vieni žmonės sugeba taip lengvai pakeisti mūsų požiūrį ir priversti savanoriškai padaryti tai, ko prieš valandą nemanėme darysiantys, netikėjome, kad sugebėsime, o kiti gali iki pasaulio pabaigos įkalbinėti dėl to paties, bet privers mūsų pasikeisti nė per nago juodymą?
Kodėl vienas žmogus įtikins mus nusipirkti daiktą, kurio prieš kelias minutes ne tik nereikėjo ir nenorėjome, bet ir nebūtume jokiomis aplinkybėmis pirkę? Todėl, kad tas žmogus yra geras įtikinėjimo meno žinovas.
Šiame straipsnyje aptarsime įtikinėjimo mena bei kaip galime jo pramokti. Tekstas paremtas Deilo Kernedžio (Dale Carnegie) knyga “Kaip užmegzti vertingus santykius“, kurią išleido “Obuolio” leidykla.

Įtikinti galima išmokti

Kaip vyrai ir moterys gimsta su įgimtu talentu muzikai ir menui, taip kai kurie gimsta apdovanoti gebėjimu įpiršti kitiems savo mąstymą. Nors kai kurie labiau sugeba tą daryti iš prigimties, galime patvirtinti, kad dauguma žmonių treniruodamiesi pajėgia įgyti šią savybę.
Paimkime darbą, kur sugebėjimas įtikinti yra svarbiausias elementas – prekyba. Jeigu nepardavinėjate produktų ir paslaugų, bet norite įpiršti kitiems savo idėjas, laikykite savo prekybininku.
Kai Darlina D., kosmetikos gamintojo personalo direktorė, patikrino tabelius, suprato, kad reikia spręsti vėlavimo problemą. Baudos vėluojantiems nepadėjo, planas apdovanoti žmones, kurių tabeliai nepriekaištingi, taip pat žymiai situacijos nepataisė.
Prieš metus kaip alternatyvą ji pasiūlė lankstų darbo grafiką, bet viršininkas pasiūlymą atmetė. Kaip ji galėtų pasiūlyti tą idėją iš naujo ir pakeisti jo nuomonę?
Idėjų pardavimas mažai kuo skiriasi nuo produkto ar paslaugos pardavimo. Naudodamiesi sėkmingų prekybininkų metodais galime įtikinti žmones priimti mūsų idėjas. Pirmasis žingsnis pradedant kuo nors “prekiauti” – tinkamas pasiruošimas. Joks geras prekybininkas nepradės pardabinėti kruopščiai nepasirengęs.

Išaiškinkite savo idėjas

Kaip pardavėjas turi gerai pažinti daiktą, kad jį parduotų, taip ir jūs turite kiek įmanoma daugiau žinoti apie idėją, kurią norite pristatyti. Prieš siūlydama viršininkui idėją apie lankstų darbo grafiką, Darlina turi kuo daugiau apie jį sužinoti.
Ji turi perskaityti literatūrą ta tema, pakalbėti su kitų kompanijų, taikančių panašias programas, vadovais, išsiaiškinti darbuotojų, kuriems ši permaina bus aktuali, požiūrį.
Jeigu yra keli koncepcijos, kurią norite pateikti, variantai, išsiaiškinkite juos ir išanalizuokite alternatyvas. Dauguma idėjų turi trūkumų ir apribojimų. Pasiruoškite jiems, išsiaiškinkite, kokie jie ir kokių priemonių reikia imtis, kad juos pašalintumėte.

Ką siūlote?

Išanalizavę temą nustatykite, kuo ši koncepcija skiriasi nuo kitų. Išanalizavusi kompanijų, kurios naudojasi lanksčiu darbo grafiku, patirtį Darlina sužinojo, kad visose šiose firmose gerokai sumažėjo vėlavimų. Ji taip pat įsitikino, kad našumas nenukentėjo, nors darbuotojai dirbo ne vienu metu.
Taip pat tapo lengviau rasti naujų darbuotojų, ypač dirbančių motinų. Taigi lankstaus darbo grafiko išskirtinis bruožas buvo tas, kad jis galėjo suteikti papildomų privalumų: sumažintų vėlavimų skaičių neprarandant produktyvumo ir kartu pritrauktų į kompaniją gerų darbininkų.

Kokia nauda iš to pirkėjui?

Kiekvienas pardavėjas žino, kad bet kurio pirkėjo pagrindinis rūpestis yra: “Kokia man iš to nauda?” Kaip kompanija išloš parėmusi jūsų idėją? Dauguma kompanijų galvoja apie išlaidų mažinimą, todėl turite įrodyti, kaip jūsų idėja padės numušti kaštus.
Kai parduodate idėją asmeniui, su kuriuo dirbate ir kurį gerai pažįstate, kaip savo tiesioginį viršininką, turėtumėte žinoti, kokie jo interesai, jeigu įdėmiai jį stebėjote, klausėtės jo ir pateikėte gerų klausimų per “vidinį interviu”.
Pasirenkite pristatyti savo idėją atsižvelgdami į juos. Jeigu pavyks suderinti tai, ką norite pasiūlyti, ir tai, ko tas asmuo trokšta labiausiai, padidės tikimybė, kad idėją pavyks įsiūlyti. Tai vadinama pirkėjo dominuojančiu pirkimo motyvu – DPM.
Jeigu asmuo, kuriam pristatote savo prekę, yra visiškai nepažįstamas, svarbu išsiaiškinti, kas jam iš tiesų rūpi. Kad sužinotumėte jo DPM, turite pasiruošti tokius klausimus, kurie atskleistų jo tikruosius interesus. Kaip įmanoma daugiau sužinokite iš kitų asmenų, kurie bendrauja su juo.
Pamėginkite susitikti su juo anksčiau ir paklausinėkite to, kas būtų jums naudinga. Paklauskite tiesiai: “Kokių rezultatų norite pasiekti?”, “Kokie jūsų šių metų tikslai?” arba netiesiogiai: “Kokie praeities pasiekimai suteikė jums daugiausia pasitenkimo? Kodėl?” Atidžiau klausykite atsakymų ir sužinosite tai, kas iš tikrųjų jaudins pirkėją – jo ar jos DPM.

Įrodymų kūrimas

Geri prekybininkai visada savo teiginius pagrindžia įrodymais. Parduodant idėją geriausias įrodymas yra kitų organizacijų, kurios sėkmingai pasinaudojo tokiomis idėjomis, patirtis. Darlina susisiekė su keliomis kompanijomis iš savo rajono, kurios dirba lanksčių darbo grafiku kelerius metus, ir sugebėjo gauti reikšmingų duomenų apie jo privalumus.
Ji taip pat išaiškino, su kokiomis problemomis tos kompanijos susidūrė ir kaip jas įveikė. Išsiaiškinusi tiek neigiamus, tiek teigiamus aspektus, ji galėjo pasiruošti viršininko prieštaravimams ir parengti argumentų jiems atremti.

To, ką siūlote, derinimas su tuo, ko reikia

Plikus faktus sunku parduoti. Pardavėjas turi sugebėti parodyti, kaip tie faktai virsta nauda pirkėjui.
Darlinos lankstaus darbo grafiko atveju pagrindiniai privalumai kompanijai buvo 80 procentų sumažėję vėlavimai, kurie per mėnesį leidžia sutaupyti 2300 JAV dolerių. Taip pat jis pataiso komandos nuotaiką ir sumažina darbuotojų kaitą. Be to, jis pritraukia geresnių darbuotojų ir padidina darbo našumą.
Jei parodysite, kaip jūsų parduodama idėja atitinka pirkėjo lūkesčius dėl kompanijos, jūsų pristatymas bus sutiktas teigiamai ir įtikins. Niekas nenori būti “nupirktas”. Viso nori galvoti, jog tai, kas siūloma, kaip tik ir yra ieškomas pirkinys.
Įrodę asmeniui, kuriam siūlote savo idėją, kaip ji sutampa su tikraisiais jo poreikiais, kur kas dažniau sulauksite teigiamo atsakymo. Dabar jau esate pasirengę pristatyti ir įsiūlyti viršininkui savo idėją.

Patraukite dėmesį

Pirmasis žingsnis yra užvaldyti visą žmogaus, kuriam rengėte pristatymą, dėmesį. Pirkėjai dažnai patraukia galimo kliento dėmesį pakomentuodami kabineto dekorą, paveikslą ant sienos ar kitą pašalinį daiktą. Jeigu reikalų turite su bendradarbiu, geriausia pradėti nuo to, kas, kaip žinote, jį tikrai sudomins.
Jeigu jis ar ji yra dalykiški, pradėkite iškart nuo reikalo. “Dagai, žinau, kaip tau rūpi padidinti darbo našumą. Kaip žinai, vienas iš sunkumų – nelengva rasti gerų kanceliarijos darbuotojų. Tu juk norėtum sužinoti, kaip būtų galima pritraukti daugiau įgudusių žmonių, taip?”
Dagas gali atsakyti tik “taip”. Darlina iškėlė pagrindinį savo pasiūlymo privalumą ir iškart patraukė viršininko dėmesį. Toliau ji turi išsiaiškinti konkrečius Dago interesus.

Klauskite ir klausykite atsakymų

Nors iš darbo su Dagu patirties Darlina nemažai žino, kas jam tikrai rūpi, ji turi būti pasirengusi pateikti keletą klausimų apie jo tikslus. Jeigu bendraujate su žmogumi, kurio gerai nepažįstate, ši pristatymo dalis bene svarbiausia.
Labai svarbu sužinoti, kas tam žmogui rūpi, arba jo DPM. Gali paaiškėti, kad vienam aktualu sumažinti kaštus, kitam – kaip tai paveiks jo ar jos įvaizdį.
Daug žmonių taip nekantrauja “parduoti” savo idėjas, kad gerai nesiklauso, ko iš tikro nori “pirkėjas”. Kai kurie pardavėjai, žinodami, kad jų produkto kaina žemesnė už konkurentų, nutaria pabrėžti mažą kainą ir nesiklauso, jog galimam pirkėjui labiau rūpo produkto kokybė.
Nemanykite iš anksto, kad viršininko interesai tokie pat kaip jūsų. Įdėmiai klausykitės atsakymų į klausimus ir būkite pasiruošę pagauti užuominas, kurios galėtų atskleisti tikruosius to žmogaus interesus.

Sužadinkite norą

Antrasis žingsnis yra visiškai sudominti tą žmogų savo pasiūlymu. Turite sužadinti jo ar jos norą įsigyti daiktą, kurį pardavinėjate, arba priimti idėją, kurią siūlote. Kai tai padarysite, beveik garantuotai gausite teigiamą atsakymą. Kad sužadintumėte norą, privalote apeliuoti į žmogaus emocijas, ne tiek protą, kiek į širdį.
Niekada nesužadinsite žmogaus troškimo kalbėdami apie tai, ko norite jūs. Pirmiausia reikia ištirti, ko kitas nori. Kas jam ar jai svarbu? Kas “užveda”? Dėl to turite iš tiesų klausytis atsakymų į savo klausimus. Įdėmiai. Turite gaudyti užuominas, kurios atvestų prie tikrojo to žmogaus intereso. Vėliau derindami savo komentarus pagal žmogaus norus eisite į sėkmę.
Bilas D. yra labai geras pardavėjas, kuris, paklaustas apie savo pasiekimus, atsakė, kad visa nuostabios žmonių įtikinimo galios paslaptis yra pakeisti jų mąstymą, priversti galimą klientą žvelgti taip, kaip nori pardavėjas. “Pardavimo pagrindas, – pridūrė jis, – kvintesencija, jei norite – tai galia padaryti, kad kiti matytų dalykus taip, kaip mes juos matome.”
Kaip Bilui tai pavyko? Įdėmiai klausydamas, stebėdamas veido išraišką ir kūno kalbą jis ieškodavo ir rasdavo esminį dalyką, kuris veikia mąstymą. “Dažniausia, – prisipažino jis, – tai būdavo emocinis, o ne praktinis faktorius.”

Būkite nuoširdus

Sugebėjimas priversti kitus mąstyti taip, kaip tu, yra galingas sugebėjimas, todėl užkrauna didelę atsakomybę. Jeigu jis naudojamas nenuoširdžiai ir nesąžiningai, grįš bumerangu ir sužeis tą, kuris juo naudojasi.
Senas spaudimo metodas prekyboje neveikia taip gerai, kaip sugebėjimas priversti galvoti, kaip nori pardavėjas. Seniai praėjo laikai, kai pardavėjas vertintas pagal sugebėjimą kurti istorijas ir pokštauti su galimais klientais. Šiandien prekybos šūkis yra “sąžiningumas pirmiausia”. Nėra poreikio kabinti makaronus ant ausų. Nors galima ir reikia būti kuo malonesniam, visų pirma privalote būti sąžiningi.
Šiandien parduoti padeda aiškus, atviras pokalbis ir pliki faktai. Tikrai geras pardavėjas įtikinėjimo sugebėjimus panaudos pateikti tuos faktus taip, jog galimas klientas patikės, kad pardavėjas veikia vien tik pirkėjo naudai. Niekam nepatinka mintis, kad tau mėgina prekę “įsūdyti”, todėl suabejos tavo motyvais, jeigu mėginsi tai daryti.
O labai taktiškas ir nuoširdus pagyrimas bendraujant su vidutiniu pirkėju labai padeda. Atminkite, kad asmuo, su kuriuo bendraujate visada saugosis apgaulės ir ieškos nenuoširdumo įrodymų.

Apgalvokite kito žmogaus interesus

Mūsų gyvenime niekas nevyksta visiškai skaidriai, paprastai, sąžiningai ir maloniai. Jeigu kyla abejonių, kaip kitą paveiks jūsų veiksmai, turite paklausti savęs: “Ar aš norėčiau, kad su manimi taip kas nors pasielgtų?”
Maršalas Fildas, įkūręs parduotuvę savo vardu, buvo charakterio pažinimo ekspertas. Jis visada tyrinėdavo savo darbuotojus ir vertindavo jų galimybes. Niekas neprasprūsdavo pro žvitrią jo akį.
Netgi tada, kai aplinkiniai nežinodavo, kad jis apie juos galvoja, Maršalas vertindavo juos bet kokiai galimybei pasitaikius. Jo sugebėjimas pasverti ir pamatuoti savo žmones, vienu žvilgsniu atrasti jų silpnąsias ir stipriąsias puses buvo genialus.
Svarbus žingsnis mokantis įtikinėti yra išmokti įžvalgumo, sugebėjimo skaityti charakterį. Žmonių ir jų motyvų tyrinėjimą reikia paversti savo verslu.
Kaip pabrėžta ankstesnėje dalyje, nėra dviejų vienodų asmenybių, ir prie kiekvienos reikia prieiti mažiausio pasipriešinimo keliu. Atminkite platininę taisyklę: darykite kitiems tai, ko jie tikisi iš jūsų. Neskubėkite spręsti ir greitai priimti nuomonę apie žmones.
Laikinai pasilaikykite savo sprendimą, kol kiek įmanydami daugiau sužinosite apie žmogų. Prieš pradėdami elgtis pagal pirmą greitą įspūdį, surinkite visus galimus įrodymus, nes labai daug kas priklauso nuo sprendimo tikslumo.

Įrodymų pateikimas

Ruošdamiesi pristatymui jūs surinkote pakankamai įrodymų paremti idėjas, kurias norite parduoti. Kai žinote, ko iš tiesų nori viršininkas, kuriam turite įpiršti idėją, galite priderinti įrodymus prie to asmens norų.
Darlina žino, kad jos viršininkas Dagas yra pragmatikas. Jis nepriims nekonkrečių teorijų, jam įspūdį daro faktai ir skaičiai. Ji taip pat žino, kad visus projektus jis matuoja pagal kaštų efektyvumą. Kad įpirštų jam lankstų darbo grafiką, ji turi parodyti, kaip jis veikia kitose kompanijose, kiek jis kainavo ir kaip atsipirko.
“Dagai, aš pakalbėjau apie tai su Hilare Henriks, “Fitrite Shoes” personalo skyriaus vadybininke. Jie priėmė lankstų darbo grafiką prieš trejus metus. Ji pabrėžia, kad vėlavimas sumažėjo 80 procentų, taip kas mėnesį jie sutapo 2300 dolerių. Be to, lanksčiau grafiku pritraukė daugiau darbuotojų, aukštos kvalifikacijos darbuotojų, ir gerokai sumažino darbuotojų kaitą.”
Kaip reikia pristatyti įrodymus? Jeigu pažįstate asmenį, kuriam peršate idėją, ir neretai tai būna viršininkas ar kitas kompanijos vadovas, turėtumėte žinoti, kaip jiems patinka gauti informaciją.
Kai kuriuos žmones lengviau pasiekti demonstruojant lenteles, grafikus ir diagramas, kitus veikia nenuginčijami įrodymai arba pavyzdžiai. Naudodamiesi formatu, kuris paliks didžiausią įspūdį jūsų klausytojams, turite geresnę galimybę parduoti savo pasiūlymą.

Reagavimas į prieštaravimus

Prekybininkams patinka prieštaravimai. Tai padeda nustatyti, ko galimas klientas iš tikro nori, ir atsižvelgus į tai sustiprinti savo galimybes sudaryti sandėrį. Geri prekybininkai tikisi prieštaravimų ir pasiruošia į juos reaguoti.
Jeigu norite įtikinti kitus priimti jūsų idėją, išstudijuokite visus neigiamus aspektus, kuriuos gali prikišti, ir pasiruoškite juos atremti, arba, jeigu jie pagrįsti, parodyti, kad jūsų idėjos privalumai nustelbia trukūmus. Paruoškite faktus ir skaičius savo pozicijai paremti. Taip pat pagalvokite apie nematerialius aspektus ir apeliuokite į emocijas.
Dagas atmetė lankstaus darbo grafiko idėją prieš metus, nes manė, jog tai kliudys gamybai. Sprendimą jis argumentavo taip: “Jeigu visi ateis skirtingu metu, kaip koordinuosime gamybą? Sakykim, viršininkui prireikia svarbios informacijos iš darbininko, kuris jau išėjęs arba dar neatėjęs.”
Rinkdama duomenis Darlina būtų išsiaiškinusi, kaip kitos kompanijos susitvarkė su šia problema, ir ji būtų pasiruošusi pabrėžti, kad privalumai nustelbia trūkumus.

Pardavimo užbaigimas

Yra keletas pardavimo užbaigimo variantų. Ko gero, parduodant idėją kompanijos viršininkui tinkamiausia paprašyti, kad jis padėtų įvertinti jūsų koncepciją.
Padalykite lapą į dvi skiltis. Vieną įvardykite “Trūkumai”, antrą – “Privalumai”. Iškart surašykite svarbiausius prieštaravimus, kurie buvo iškelti, “Trūkumų” skiltyje ir įrašykite neutralizuojantį argumentą “Privalumų” skiltyje. Į privalumų skiltį surašykite visus papildomus pliusus, kurie buvo minėti.
Jeigu gerai pasiruošėte, privalumų turėtų būti gerokai daugiau negu trūkumų. Vėliau pasakykite: “Peržvelkime keletą priežasčių, kurios verčia jus dvejoti dėl šios idėjos, ir palyginkime juos su privalumais, kurie skatina priimti. Jūsų nuomone, kuri pusė svaresnė?” Atsakymas turėtų būti “Privalumų”.
Kai gaunate pripažinimą, kad jūsų idėja įgyvendinama, paklauskite: “Kadangi sutinkate, kad tai gera mintis, norėčiau aptarti, kaip ją būtų galima įgyvendinti.” Jeigu jūsų bosas turi “parduoti” idėją kitiems viršininkams, kad ji būtų pradėta įgyvendinti, užsiminkite, kad mielai padėsite jam pasirengti šiam pristatymui.
Kruopščiai pasirengę ir pasinaudoję sėkmingų pardavėjų metodais galite pateikti ir parduoti idėjas savo viršininkui, pajusti pasitenkinimą, jog jūsų mintys vertinamos ir vykdomos.

Leiskite kitam pasijusti svarbiu

Kiekvienas nori jaustis svarbus. Dauguma mūsų nori būti vertinami kaip ypač svarbios personos, nesvarbu, kokiam sluoksniui priklausome. Pernelyg dažnai viršininkas ar vadybininkas savo skyriuje veikia kaip atributas.
Karlas buvo vienas iš tokių viršininkų, kurie elgiasi kaip diktatoriai: vienas priiminėjo sprendimus ir vaikė visus darbuotojus. Jeigu darbuotojas pasiskųsdavo arba išeidavo iš darbo, jis kaltindavo jo nekompetenciją arba lojalumo stoką.
Kai Sara, viena iš geriausių darbuotojų, nuėjo į personalo skyrių ir paprašė pervedama į kitą skyrių, Karlas buvo sukręstas. Jam niekada netoptelėjo, kad Sara nepatenkinta. Jis tvirtino personalo direktoriui: “Aš nustebęs ir nusivylęs, nes visada elgiausi su ja teisingai, niekada nesu jos išpeikęs ar nubaudęs. Turėtumėte atmesti jos prašymą ir palikti ją mano skyriuje.”
Personalo skyriaus direktorius atsakė “Negaliu priversti Saros likti. Jos paramą turi pelnyti. Pasakyk jai, kokia ji reikalinga tavo skyriui, padėkok už lojalumą visų darbuotojų akivaizdoje.”
Karlas pasivedėjo Sarą į šalį ir pasakė labai norįs, kad ji liktų, prisipažino manęs, kad ji žino, kaip jis vertina jos sugebėjimus, nes niekada nekritikavo jos darbo.
“Tu šiam skyriui tokia pat svarbi, kaip aš. Aš būsiu dėkingas, jeigu pasiliksi pas mus.” Vėliau Karlas pakartojo tai visiems darbuotojams girdint. Sara atsiėmė savo prašymą ir nuo to laiko Karlas vis patvirtindavo savo dėkingumą jai už gerą darbą, pasakydavo jai ir kitiems darbuotojams, kokie jie svarbūs skyriui.
Girkite žmones už tai, ką jei daro gerai, ir palaipsniui padėkite įveikti trūkumus. Šis metodas veikia kontoroje, gamykloje, namuose su sutuoktiniu, vaikais, tėvais, veikia beveik su visais pasaulyje.

Meskite iššūkį

Visi žmonės, kuriuos lydi sėkmė, ieško galimybės išreikšti save, progos įrodyti savo vertę, laimėti. Norėdami palenkti tokius žmones savo mąstymui, meskite jiems iššūkį.
Maikas F., mažmeninės parduotuvės vadybininkas iš Jutikos, Niujorko valstijoje, pasinaudojo tuo ruošdamas sau pamainą. Maiką buvo nutarta paaukštinti prekybos tinklo sistemoje, todėl jis ėmė ruošti savo pavaduotoją, kad perimtų parduotuvę.
Vienas iš pagrindinių trūkumų, kurie Briusui kliudė kopti karjeros laiptais, buvo jo įprotis nebaigti to, ką pradėjo, todėl pražūdavo daug puikių, įdomių idėjų. Paprastas priekaištas Briusui problemos neišsprendė. Todėl direktorius pasiteiravo pavaduotojo, ar šis sutiktų pats vadovauti parduotuvei. Tai buvo iššūkis.
Jeigu Briusas būtų atsakęs, kad negalės vadovauti, Maikas išsiaiškintų kodėl ir bandyti išsklaidyti Briuso susirūpinimą. Kita vertus, jeigu Briusas sutiks, jis paprašys įrodyti.
Maikas pasakoja: “Kai pasiūliau jam, jis atsakė galįs, todėl pasakiau, kad palieku parduotuvę jo žinioje savaitei. Tą laiką jis priiminės visus sprendimus, o aš būsiu šalia, jeigu reikės patarti. Po dienos tapo akivaizdu, kad jis neįveiks kai kurių popierių, aš to nesitikėjau.
Jo rašomasis stalas buvo užverstas, dokumentai neužpildyti, prekės neužsakytos, niekas tiksliai nežinojo savo darbo grafiko. Kai išsiaiškinome problemas, viskas išsisprendė ir pamažu įėjome į vėžes.
Po kelių savaičių Briusas prisiėmė vis daugiau pareigų. Jis rūpinasi kasdienėmis operacijomis, palikdamas man tik ypatingus projektus. Mes pradėjome suprasti vienas kitą parduotuvės naudai. Kai išeisiu į naujas pareigas, esu tikras, kad jis bus geras parduotuvės vadovas.”

Apeliuokite į kilniuosius žmogaus motyvus

Džimas V., reklamos agentūros vadovas, pritaikė šį principą įtikinėdamas užsispyrėlį meno direktorių Voreną priimti į savo skyrių mokinę.
“Nenorėjau spausti pareiškdamas, kad jam teks įprasti dirbti su ja, nes tai būtų sugadinę gerus jų santykius. Aš pasielgiau kitaip. Nuėjęs į jo kabinetą pasakiau, kaip vertinu jo darbą neskaičiuojant valandų. Pagyriau atsidavimą darbui. Tada pasakiau, kad jam labiau nei kuriam kitam reikia padėjėjo, nes jis tiek daug dirba.
“Tu gautum jauną mokinę, kuri trokšta mokytis, kuri sutiktų sunkiai padirbėti, kad išmoktų.” Vėliau apeliavau į kilniuosius motyvus primindamas jam, kad mes abu šioje agentūroje turime daugiausiai patirties ir mūsų pareiga dirbti su jaunesniai, kad ugdytume jų talentus.
Staiga jis išvydo save išmintingu mokytoju. Po kelių dienų į mano kabinetą atėjo praktikantė papasakoti, kaip jai Vorenas padeda ir kiek daug iš jo išmokusi.”

Priverskite žmogų ištarti “Taip”

Sokratas, vienas iš didžiausių visų laikų filosofų, buvo išmintingas įtikinėtojas. Savo mintis jis įpiršdavo nesunkiai. Kokia jo paslaptis?
Jis niekada nesakydavo žmonėms, kad jie klysta. Pagrindinis Sokrato principas – priversti kitą pasakyti “taip”. Jis pateikdavo tokius klausimus, į kuriuos priešininkas turėdavo atsakyti teigiamai. Jis pelnydavo vieną pritarimą po kito, kol oponentas priimdavo sprendimą, kurį prieš kelias minutes būtų aršiai neigęs.
Šiandien tai veikia taip pat, kaip ir Sokrato laikais. Todėl, kai kyla noras pasakyti kam nors, kad jis ar ji klysta, pasitelkite Sokrato metodą ir klauskite taip, kad gautumėte “taip” atsakymus.

Sukurkite lygiąsias

Jeigu nelaimi visi, nelaimi niekas. Jei atsiranda “pralaimintys”, tai baigiasi skyrybomis, prarastais klientais, darbuotojų kaita, susipriešinusiomis darbuotojų stovyklomis, nenašiai dirbančiomis ar netgi bankrutuojančiomis kompanijomis. Kad išmoktumėte geriau bendradarbiauti, reikia kantrybės.
Protingi, efektyvūs veiksmai kartais kertasi su mūsų įgimtais instinktais. Kai pradedi mokytis naujos sporto rūšies, iš pradžių judesiai būna nerangūs. Tenka galvoti apie kiekvieną krustelėjimą. Bet ilgainiui raumenys įsimena judesius, palikdami protui vertinti platesnį vaizdą.
Kiekvieną kartą energingai pasportavę stiprinate raumenis išnaudodami juos labiau, nei praėjusį kartą. Taip bendradarbiaudami dėl naudingo rezultato stiprinate savo emocinius raumenis. Palaikote tikėjimą, kad bendradarbiavimas ne tik galimas, bet ir tikėtinas.
Išmokstate matyti šį abiem naudingą sprendimą ne kaip keliantį grėsmę, o kaip praturtinantį. Suprantate, kad kooperacija yra daugiau nei kompromisas priimant bendrą sprendimą.

Aštuoni žingsniai priimti abipusiškai naudingą sprendimą:
• Kokia sprendimo priėmimo galimybė? Aiškiai apsvarstykite galimybę iš plataus masto perspektyvos. Nustatykite, kuo rizikuojate. Mąstykite padarinių ir rezultatų terminais.
• Kokios pasirinkimo galimybės? Apgalvokite kiekvieną galimybę ir visus jų variantus.
• Kokie jų privalumai ir trūkumai? Išanalizuokite ir pasverkite kriterijus arba privalumus ir trūkumus, kad sprendimo nenulemtų emocijos. Įvertinimas leidžia atsižvelgti į emocinę pusę taip pat, kaip į loginę.
• Koks pasirinkimas geriausias? Atsižvelgę į loginius ir intuicinius faktorius neužsitikriname didesnes sėkmės galimybes.
• Kokie veikimo etapai? Nustatykite etapus, kurie leistų sėkmingai įvykdyti sprendimą.
• Kas atsako už kiekvieną etapą? Paskirkite kiekvienam etapui atlikti konkretų žmogų.
• Kaip stebėsite ir vertinsite kiekvieną etapą? Nustatyktie stebėjimo sistemą, kad nepamirštumėte tikslo ir pasiektumėte, kad žmonės būtų atsakingi.
• Kaip ir kada įvertinsite, ar sprendimas buvo teisingas? Nustatyktie terminus ir kriterijus, pagal kuriuos vertinsite rezultatus. Numatykite, kas nulems, ar konkretus sprendimas buvo sėkmingas. Palyginkite rezultatus su lūkesčiais.

Reziumė

Kad įtikintumėte kitus žmones priimti jūsų idėjas:
• Rodykite pagarbą kito žmogaus nuomonei. Niekada nesakykite žmogui, kad jis klysta. Pradėkite draugiškai.
• Pasistenkite, kad kitas žmogus nedelsdamas sakytų “taip”.
• Leiskite kitam kalbėti daugiau.
• Leiskite kitam pajusti, kad idėja yra jo ar jos.
• Nuoširdžiai stenkitės pažvelgti iš kito žmogaus požiūrio taško.
• Įsijauskite į kito idėjas ir troškimus.
• Apeliuokite į kilnesnius motyvus.
• Meskite iššūkį.
• Įtraukite neigiamai nusiteikusį ar nedalyvaujantį komandos narį paskirdami jį vadovu ar padėjėju.
• Paaiškinkite savo požiūrį ir nurodykite, kuo jis jiems naudingas.
• Klauskite: “Ką jūs manote?”
• Išsiaiškinkite, kas motyvuoja aplinkinius, ir kalbėkite atsižvelgdami į tai.
• Būkite nusiteikę ieškoti kompromisų ir derėtis. Pasistenkite pasiekti lygiąsias.

Šis tekstas yra paremtas Deilo Kernedžio (Dale Carnegie) knyga “Kaip užmegzti vertingus santykius“, kurią išleido “Obuolio” leidykla.