Minties galia

Autorius: Žydrūnas Sadauskas

Šaltinis: Partizaninio marketingo dienoraštis

Partizaninis marketingas iš tikrųjų tampa kariniu – kaip rodo žemiau aprašytas pavyzdys. Idėją šiam straipsniui pakišo anekdotinė istorija, perskaityta viename žurnale (Inc Magazine). Ir antras motyvas straipsniui buvo apsilankymas pardavimų seminare, kur firmos „Tobis“ direktorius pasakojo apie savo geriausią pardavimų vadybininkę.

Taigi, nuo pradžių.

„Persijos įlankos karo“ metu Generolui Schwarzkopf’ui teko vadovauti karinių malūnsparnių remonto daliniui. Jam paprašius pristatyti jo dalinio turimų malūnsparnių būklės raportą, be visų kitų klausimų, pirmu punktu buvo klausiama: Kiek dalinio remontuojamų malūnsparnių galėtų atlikti karinę misiją bet kurią salyginai paimtą dieną? Atsakymas buvo 75%. Gilindamsis, kodėl ne 74% ar 76% generolas išleido naują įsakymą – padidinant misiją galinčių atlikti malūnsparnių kiekį iki 85% bet kurią salyginę dieną. Po kurio laiko pakelta kertelė buvo pasiekta, nežiūrint į tradicinius protestus ir sakymus, kad tai neįmanoma ir panašiai. Tam, kad suprasti šito fakto ypatingumą, reikia turėti omenyje, kad tai buvo pasiekta su tais pačiais resursais. Nebuvo priimta papildomai žmonių ar imtasi kitų papildomų priemonių.Viskas, ką pavyko pasiekti generolui, tai, tiesiog, pakeisti jam pavaldaus kolektyvo išankstinę minčių nuostatą ir tiek.

Tūlas pilietis pasakys, kad čia, girdi, armija ir niekas neginčija generolų įsakymų. Galbūt. Bet versle vyksta irgi kažkas panašaus. Iškelti lūkesčiai teisingai atskiesti su pasekmėmis (motyvavimo sistema) yra pagrindinis raktas į sėkmingų pardavimų skaičių didinimą. Nuostabiausias dalykas yra tas, kad jums nereikia padvigubinti pardavimų tam, kad turėtumėte ženkliai didesnį pelną. Užtenka vien tik pakeisti Jums pavaldžių žmonių minčių nuostatą ir Jūsų pelno rodikliai gali pasikeisti dramatiškai. Daugelis tikriausiai girdėjote terminą „pardavimų žvaigždės“. Kalbu apie kiekvienoje kompanijoje esančius geriausius „pardavėjus“. Dažniausiai tai vadinama 80/20 principu, kada kompanijoje pagrindines pajamas generuoja tik 20% procentų geriausių darbuotojų. Paanalizuokite Jų gyvenimus, išsilavinimus ir kitus aspektus. Nustebsite, bet jie neišsiskiria ypatingais išsilavinimais, ar ypatingu auklėjimu vaikystėje. Viskas ką jie turi, tai tikėjimas, kad jie gali daugiau. Ir čia jau įmonės vadovo reikalas motyvuoti juos ar „įsakyti“ pasiekti tam tikrus

pardavimo skaičius, o visa kita jau priklauso nuo konkretaus vadybininko tikėjimo savimi ir parduodama preke ar paslauga. Tikėjimas parduodama paslauga ar preke tiek pat svarbus kaip ir pasitikėjimas savo sugebėjimais. Diskutuojant su verslinkais, dažnai klausiu – kas atsitiktų, jeigų turėtumėte geriausią pasaulio vadybininką savo komandoje? Daugelis sutinka, kad pardavimų skaičiai padidėtų ženkliai. Kai kurie verslo atstovai vis dar argumentuoja, kad pardavimų skaičių pakeltų didesnis skelbimas spaudoje, ar papildomas reklamos laikas televizijoje, ar….

O aš Jums pasakysiu, kad turėjimas pardavimų komandos, kurie 100% procentų pasitiki savimi ir parduodama preke ar paslauga, yra geriau negu tūkstančiai skelbimų spaudoje, ar televizijoje.

Ir pabaigai, retorinis klausimas visiems, kuris susijęs su motyvacija (ir ne tik pardavimo vadybininkų). Įsivaizduokite, kad jums visiems rytoj pakels atlyginimus penkiasdešimčia procentų. Ar tada pradėsite dirbti penkiasdešimt procentų geriau ir našiau? Nemanau…

Pinigai nėra svarbiausias motyvas pardavimų vadybininkui. Tai kas jį motyvuoja, sužinosite kitame straipsnyje.



One Comment

  1. irma wrote:

    labai teisingas (jei taip galima sakyti) straipsnis. Nors as pardavimuose tik antra savaite (pries tai buvau pirkimu vadoves asistente) bet jau siokia tokia nuomone turiu, tikiuosi ji bus idomi ir Jums.
    Pardavimai atrodo nudienos realijose ,,baisiausia” sritis – visi zinome to priezastis. Taciau galiu pasakyti, kad daug kas prilauso nuo saves nuteikimo ir pasitikejimo savimi. Atrodo: nezinau-nemoku-baisu-nauja sritis ir t.t. Pries tai as galvojau, kad jei man atlyginima pakels as dirbsiu efektyviau, bet pakelus kad ir keletu procentu niekas nepasikeite. Kodel? Nezinomybe niekur nedingo ir pakilus atlyginimui!
    Pradejus keisti savo negatyvu mastyma i pozityvu jauciu pokycius. Pradejau dometis bei kaupti visa info susijusia su pardavimais, gilinuosi i visus straipsnius. Po truputeli viskas aiskeja – man geriau! Ketinu uzsirasyti i pardavimu kursus – postumis man didesnio pasitikejimo link. Kiekviena diena vis labiau pazistu esamus klientus-taciau pasidare nebeidomu – norisi nauju klientu :)! Vadovu palaikymas ir tikejimas manimi – mokymas manes, patarimu dalijimas dar labiau teikia vilciu tapti geresne darbuotoja ir buti naudinga imonei! Tikiuosi man pasiseks. Atsiprasau – labai isipleciau. 🙂 Lauksiu Jusu nauju pasisakymu.