Nepasimetimo menas

Šaltinis: http://www.pardavimams.lt

Vos tik atėjęs dirbti į savo pirmąjį darbą, buvau nusistatęs, kad jau turėdamas (kaip pats maniau) išlavintą gebėjimą nepasimesti esant bet kokiai situacijai, galėsiu laimėti didelius kontraktus ir susikurti savo kaip itin kompetetingo pardavimų vadybininko įvaizdį. Mano viltys buvo sumenkintos, kai supratau, kad norėdamas nepasimesti turiu pereiti per didelį klientų kiekį, emociškai sudalyvauti įvairiose situacijose, kad esant tokiai situacijai, kai užduoda klausimą, kurio niekada nesitikėjau iš kliento, mokėčiau profesionaliai atsakyti nepasimetęs. Po kelių dešimčių susitikimų supratau, kad vienintelis kelias tapti tokiu – išsiugdyti atitinkamų charakterio savybių ir patirties mišinį.

Vienas susitikimas mane, kaip pardavėją, pakeitė visam laikui. Po jo supratau, kad nepasimetimas pardaviminėse situacijose pagrįstas kompetencija, o pastaroji pagrįsta patirtimi.

Susitariau susitikimą su vienu lietuviško kapitalo gamintoju. Jo produkcija puikiai žinoma kiekvienam namų ūkiui Lietuvoje. Stipriai lynojo, todėl atvažiavęs pas klientą ir vos neužkliuvęs už lauke esančio vamzdžio bėgte atbėgau iki įėjimo į kliento biurą angarų pilname erdviame kieme. Susitikimas prasidėjo sklandžiai. Atsakiau į visus klausimus, išsiaiškinau poreikius. Per 25 minutes nenutrūkstamo dialogo susidariau įspūdį, kad sudominau žmogų informacijos pateikimo būdu ir turiniu. Staiga klientas nustojo šypsotis ir uždavė man klausimą, persunktą išankstinio neigiamo nusistatymo, apie konfidencialumą.

Manęs toks klausimas nenustebino, nes tai dažnai užduodamas klausimas, tačiau klientas ėmė gilintis ir savo vaizduotėje sukūrė itin sudėtingas situacijas, kurioms esant jis gali nukentėti dėl informacijos nutekėjimo. Po ilgo variantų vardinimo aš jau neturėjau ką atsakyti. Ėmiau kartoti tą patį, ką sakiau pradžioje, nors akivaizdžiai mačiau, jog toks atsakymas nepatenkina kliento. Dėjau visas pastangas, kad nepasimesčiau, tačiau man neužteko kompetencijos, kad įtikinčiau klientą, jog jis gali būti ramus ir, kad remiantis mūsų įmonės praktika tokie atvejai, kuriuos jis minėjo, negalimi. Pokalbis baigėsi tuo, kad pažadėjau detaliau atsakyti į jo klausimą pasitaręs su savo vadovu. Dėl mano kompetencijos stokos, nebuvo sutarti tolimesni veiksmai ir aš išėjęs iš susitikimo buvau nusivylęs savimi.

„Nepasimetimo menas.“ – pasakiau sau mintyse užvesdamas automobilį ką tik po šio susitikimo. Kas tai yra ir kaip jo išmokti? Atsakymą radau nuėjęs į vizitą su savo vadovu į to paties kliento biurą. Sužinojau, kad tokio meno gali išmokti būdamas atviresnis su klientu (užduodamas jam paprastus atvirus klausimus kaip pvz.: kodėl jums tas taip rūpi?), pritaikydamas praėjusių susitikimų patirtį, pasimokęs iš padarytų klaidų, bet svarbiausia – naudodamas kitų smegenis. Tų, kurie už mane protingesni, labiau pažengę ir kur kas labiau patyrę mano srityje.

Mano patarimas kiekvienam kokybiškų, profesionalių ir ilgalaikius tikslus apimančių pardavimų siekiančiam pardavėjui – išnaudokite už save sėkmingesnių kolegų patirtį prašydami patarti, eiti kartu į susitikimą, supažindinti su niuansais. Nepasimetimo meno įvaldymo siekimą galima padaryti įdomiu užsiėmimu ir nėra pagrindo manyti, kad tai tik nuobodus, jėgas iššsemiantis darbas. Nepabijoti paklausti savo sėkmingesnio kolegos, kaip jį pralenkti, pasidaryti lenktyniavimo shemą ar grafiką pardavimų skyiuje sveiko požiūrio rėmuose – tai tik keletas galimų variantų. Tokios pastangos ne tik pagyvins viso skyriaus darbą, bet padės TAU tavo kelyje į kompetetingumą.

Kokybiškų pardavimų!

Danas Zingeris



One Comment

  1. Mažvydas wrote:

    Šiaip šaunu, kad pasidalinai tokia patirtimi, nes ieškojau tokios medžiagos ir niekur neradau