SPIN pardavimų technika

Šaltinis: Andriaus Čepkaus blogas

Pardavimai yra neatsiejama kiekvieno žmogaus gyvenimo dalis, daliai žmonių tai yra tiesioginis darbas, kita dalis tai daro nesuprasdama – kasdien mes „parduodame“ savo idėjas, nuomonę, ieškodami darbo žmones pardavinėja save darbdaviui ir pan. Pats aktyviai ir nemažai dirbu su pardavimais. Šiame savo straipsnyje supažindinsiu Jus su technika kurią pats naudoju (beje, ne tik darbe) ir kuri mano nuomone geriausia iš dabar esančių technikų. Aš, asmeniškai, šią technika aktyviai naudoju susitikimuose. Neveltui dauguma Lietuvos ir užsienio konsultantų remdamiesi šia technika veda pardavimo mokymus –  ji tikrai veikia.

SPIN technika atsirado 1988 metais, kai Neil Rackham išleido SPIN Selling knygą. Ši technika sukurta remiantis milžinišku moksliniu tyrimu, kurio metu buvo išanalizuota net 35,000 įvairaus sudėtingumo pardavimo vadybininkų skambučių. Šis tyrimas atskleidė tuo metu didelę naujovę, kad sėkmingiausi skambučiai yra tie, kuriuose daugiausiai kalba pirkėjas, o pardavėjas klausinėja. Taip buvo sukurta SPIN technika, kuri remiasi 4 klausimų tipais ir jų eiliškumu, taip skatinant pirkėja priimti sprendimą pirkti. SPIN ir atspindi visus keturis klausimų tipus ir jų eiliškumą: Situation, Problem, Implication, Need-payoff. Išvertus į lietuvių kalba gautume šiuos klausimų tipus: Sitaucijos, Problemos, Padarinių, Vertės/Naudos. Taigi, apie viską iš eilės:

Situacijos ir problemos klausimai:

Situacijos klausimais siekiama išsiaiškinti esamą situaciją įmonėje, o kartu ir neutraliai, nieko nebrukant pradėti pokalbį, bei leisti klientui atsipalaiduoti ir kalbėti apie savo verslą.

Situacijos klausimų pavyzdžiai:
„Ar galite truputį papasakoti apie savo firmą?“
„Papasakokite plačiau apie savo IT sistemą ir kodėl ji nebetenkina Jūsų įmonės poreikių?“

Ramiai pradėjus pokalbį, suvokiant esamą situaciją, pereinama prie antrosios fazės: problemos klausimų. Čia mūsų tikslas jau visai kitas – atskleisti ir leisti klientui pačiam įsivardinti konkrečias problemas. Situacijos klausimai dažnai esti neapibrėžti, o problemos klausimai išsiskiria specifiškumu.

Problemos klausimų pavyzdžiai:
„Ar sunku rasti žmonių, turinčių reikiamą kompetenciją?“
„Kokios sudėtingiausios naujojo projekto problemos?“
„Kodėl esate susirūpinę rinkos plėtra?“

Problemos klausimų esmė atskleisti sunkumus ir trūkumus, tos srities, kurioje Jūsų siūloma paslauga, prekė ar idėja yra reikalinga ir gali padėti.

Atskleidę konkrečias problemas, judame toliau ir pereiname prie padarinių klausimų. Jais bandoma atskleisti galimus neišspręstų problemų, kurios buvo iškeltos pirmaisiais klausimais, padarinius. Tai padaryti, atrodo sunku, bet būtina, nes tai sustiprina Jūsų siūlomos paslaugos ar produkto vertę, bei priverčia klientą susimąstyti apie pasekmes, kurios gali kilti neišsprendus problemų.

Padarinių klausimų pavyzdžiai:
„Ko galima laukti, darbuotojams trūksta kompetencijos?“
„Kaip pasikeis firmos rezultatai, jei greitai nerasite kompetentingo komercijos direktoriaus?“
„Ar iškylančios aptarnavimo problemos gali sukelti klientų nepasitenkinimą? Kokią įtaką tai turės įmonei?“

Padarinių klausimai mums ir klientui padeda nustatyti iškylančių problemų svarbą ir kaip greitai jas būtina spręsti, kad nepageidaujamų padarinių būtų išvengta.

Ketvirtasis klausimų tipas vadinamas vertės arba naudos klausimais. Jų tikslas yra klientui sau, o kartu ir mums, įvardinti rezultatą, kuris turėtų būti pasiektas, jei jam būtų pateiktas problemos sprendimas. Siekiame, kad klientas aptartų kokią naudą gautų jis ar jo įmonė, jei problemos būtų išspręstos įsigyjant mūsų produktą ar paslaugą.

Vertės/Naudos klausimų pavyzdžiai:
„Kokią naudą turėtumėte jei sistemos atnaujinimas sutaupytų 30% Jūsų vadybininkų laiko ir jie jį galėtų išnaudoti tiesioginiam darbui?“
„Kaip manote, ką Jums reikštų, jei galėtumėte užtikrinti, kad pirmausite rinkoje?“

Taigi, atėjome ten kur ir norėjome. Situacija aiški, problemos nustatytos, galimi jų padariniai aptarti ir jau, žinoma kokia bus nauda jas išsprendus. Svarbiausia, kad visą tai įsivardino pats klientas. Visi pardavėjai žino, kad pardavimus bus daug sėkmingesnis ir greitesnis, jei galės savo paslaugas ir siūlomus problemų sprendimus pateikti, kaip tiesioginį atsaką į tai, ką pats klientas suformulavo kaip problemą.

Kaip matote šioje technikoje galima įžiūrėti nemažai panašumų i koučingą, kai klientas su mūsų pagalba užsiima savianalize, pats įvardija kliūtis, padarinius ir suvokia sprendimą. Apie SPIN pardavimų technika yra labai daug straipsnių ir knygų. Visiems rekomenduočiau paskaityti trumpą ir koncentruotą Amund Fjeldstad knygą „Parduota!“, būtent ja remiantis ir buvo parašytas šis straipsnis. Sėkmės!