Tavo asmeninių pažinčių tinklas ir kaip jį plėsti

Šaltinis: Stephan Schiffman, “Efektyvus pardavimas” (Versta iš anglų kalbos)

Visiems ir visada sakyk, kuo užsiimi. Sakyk su pasididžiavimu. Nesvarbu, ar pardavėjo darbą dirbi savaitę, mėnesį, metus ar visą gyvenimą. Pasakok, visiems, kas klauso. Gyvas žodis – itin veiksminga ir pigi priemonė. Tavo pašnekovai gali pažinoti (ir greičiausiai pažįsta!) ką nors, kam tavo prekė ar paslauga reikalinga. Prašnek apie save.

Kažkodėl pardavėjai apie savo užsiėmimą šneka nenoriai. Lankosi pobūviuose, susitinka su žmonėmis, kalbasi. O ką daro, kai kas paklausia: “Kuo tu užsiimi?”?

Pasigirsta silpnas, vos girdimas mikčiojimas: “Aš… hm… hm… parduodu paslaugas”, arba “Šiuo metu užsiimu tokiais marketingo projektais…”, arba “Aš? Aš tai dirbu tame banke”.

Kodėl jie taip elgiasi?

Kodėl, po galais, žmogus negali sušukti, – “Aš parduodu “XYZ” banko finansines paslaugas!”.

Pabandyk. Imkis iniciatyvos. Pasakok, ką dirbi, nelaukdamas, kol tavęs paklaus. Tai daugumos pardavėjų sėkmės paslaptis. Tegul pasaulis sužino, kaip gerai tu dirbi savo darbą ir kokia puiki tavo prekė. Netruks, kai kas nors apie ją pasiteiraus.

Yra toks vaikinas vardu Džo Girardas, apie kurį galbūt esi girdėjęs. Jis pardavė triskart daugiau ševroletų nei kas kitas šiame pasaulyje. Džo padarė paprastą, bet kvapą gniaužiantį atradimą, kuris padėjo jam tapti tikra pardavimo žvaigžde.

Džo Girardas pastebėjo, kad 100% jo sutinkamų žmonių arba neužilgo reikės automobilio, arba jie pažinos kitą, kuriam automobilio reikia.

Pagalvok apie tai. Tinkamai pasinaudojus šia informacija, gali gauti  stulbinančių rezultatų. Tik pamanyk, kiekvienas Džo parduotas automobilis yra šis tas daugiau nei dar vienas pardavimo sandoris. Tai – kelias, vedantis pas naują klientą, kuris savo ruožtu yra kelias į kitą kelią! Ir tą patį  galima pasakyti apie visus Džo sutiktus naujus asmenis, nepriklausomai nuo to, ar jie perka automobilį, ar ne!

Tai aiški klientų bazės plėtimo galimybė. Sakykime, parduodi prekę ponui X pagal trijų mėnesių kontraktą. Jei tuo metu su ponu X palaikysi ryšius (o aš manau, kad turėtum palaikyti), tai bus trijų mėnesių kontaktas ne tik su ponu X, bet galbūt ir su tais, kuriems ponas X galėtų tave rekomenduoti!

Ponios Y, su kuria neseniai susipažinai pobūvyje, darbe tavo siūloma prekė nereikalinga, bet ponia Y turi daug pažįstamų. Gal kuriam jų tavo prekė būtų naudinga? Nėra įstatymo, draudžiančio taktiškai įteikti poniai Y savo vizitinę kortelę. Nėra įstatymo, draudžiančio taktiškai ir profesionaliai ponios Y paklausti, ar ji nepažįsta ko nors, kam galėtų būti naudinga tavo prekė. Ir jeigu ji pasakys kelias pavardes ir leis šiems asmenims paminėti, kad kreiptis į juos rekomendavo ji…  Ar žinai, ką turi? Turi tokią aukso gyslą, už kurią pardavėjai pasiruošę vienas kitam gerkles perkąsti. Štai ką turi!