Telemarketingo etapai – 1.Nustatymas (QUALIFYING)

Šaltinis: pagal Stephan Schiffman “Efektyvus pardavimas”

Nors iš pažiūros nustatymas, lyginant su kitais pardavimo etapais, gali atrodyti pats paprasčiausias, jam kartais prireikia daugiausiai pastangų. Šiame etape išaiškėja, kad tu ir tavo kontaktinis asmuo esate suinteresuoti žengti sekantį žingsnį, nors tai nereiškia, kad jis jau nori pirkti tavąją prekę ar paslaugą (kas būna tik ketvirtojoje stadijoje, sudarant sandorį). Šiame pardavimo etape kontaktinis asmuo tik nori aptarti potencialų prekės ar paslaugos naudingumą. Be to, tu įsitikini, kad apklausiamasis yra tas asmuo ar kompanijos atstovas, su kuriuo įmanomas bendradarbiavimas.

Kaip tik čia pradedantieji ir daro daugiausia klaidų. Tavo tikslas nėra telefono ragelyje išgirsti “taip”. Tavo tikslas – nustatyti bendradarbiavimo galimybę. Pagalvok, pasaulyje pilna visokių žmonių. Neretai susidursi su tokiais, dėl kurių neverta gaišti laiko, todėl telefono skambučius rinkis atsakingai. Prieš skambindamas, gerai pagalvok, ar turi pagrindo manyti, kad tavo preke gali susidomėti.

Šioje ciklo dalyje kontaktinis asmuo iš “abejotino” (tokio, kuriam prekės gali reikėti, o gali ir nereikėti) tampa “galimu pirkėju” (tokiu, kurį nustatei kaip suinteresuotą daugiau sužinoti apie prekę).

Kai kurie pardavėjai taip bijo pirmojo pardavimo etapo (nes kaip tik čia  susilaukiama daug užgaulių prieštaravimų ir atsikalbinėjimų), kad visais įmanomais būdais stengiasi jį apeiti ar atidėti. Dažnokai bandoma rasti kitą priėjimą. Tačiau, kaip besistengtum, vis vien anksčiau ar vėliau reikės šnekėti su vienu ar kitu nepažįstamu asmeniu. Nesvarbu, kokią informaciją apie jį turi, kas jis bebūtų, turi nepažįstamąjį paversti galimu klientu. Vis tiek turėsi paskambinti kokiam tai kontaktiniam asmeniu ir pasakyti, kad ir taip, – “Norėčiau pasidomėti, ar jūs nesinaudojate fraksilatoriais*.

Taigi, pirmajame etape p. A. Abejotinąjį, su kuriuo niekada nesi kalbėjęs, turi paversti galimu klientu.

Kaip galėtų vykti pokalbis šiame pardavimo ciklo etape? Perskaityk galimo dialogo pavyzdį. Išsamiau šį procesą, vadinamą “galimybės nustatymu”, “žvalgyba” arba “šaltuoju skambinimu”, nagrinėsime kitame knygos skyriuje:

 

Abejotinas klientas: Abejotinasis klauso.

 

Tu: Laba diena, p. Abejotinasis, čia Semas Smitas iš Jungtinės Fraksilatorių Korporacijos. Jei leistumėt, norėčiau pasiteirauti apie jūsų teikiamą fraksilatorių paslaugą…

 

Abejotinasis klientas: Lukterkit, iš karto jus sustabdysiu, Semai. Visai nesu suinteresuotas aptarinėti šios paslaugos su jumis.

 

Tu: Suprantu, p. Abejotinasis. Tą man sakė daugelis žmonių, kol nesužinojo apie mūsų siūlomą programą. Jei leistumėt, tik porą trumpų klausimėlių…

 

 

Tarp kitko, pastebėjau, kad ši paprasta frazė labai veiksmingai susidoroja su nuolat pardavėjų girdimais prieštaravimais ir atsikalbinėjimais. Įsitikinsi, kad ji efektinga beveik visuose ciklo etapuose. Skaitydamas šią knygą sužinosi, kaip ją pritaikyti pačiu veiksmingiausiu būdu.

 

 

Abejotinas klientas: Gerai. Galiu jums skirti dvi minutes…

 

 

 

Pats supranti, kokia svarbi yra informacija, kurią dabar pateiksi. Ji ir nulems, ar pereisi iš pirmojo etapo į antrąjį. Paaiškėjo, kad p. A. Abejotinasis turi laiko pakalbėti apie fraksilatorius, taigi, yra tikimybės, kad jis papildys galimų klientų gretas. Tai, kad p. A. Abejotinasis apie prekę nenorėjo kalbėti pokalbio pradžioje, ne taip svarbu.. O jei pokalbis baigtųsi kitaip, sakykime taip:

 

 

Tu: … Gal galėčiau paklausti?

 

Abejotinas klientas: Ne. Palikite mane ramybėje. Likite sveiki (padeda ragelį).

 

 

 

Kas tada? Šis kontaktinis asmuo netaps galimu klientu. Pokalbio pradžioje jis buvo abejotinas klientas, bet dabar – ne. Tai taip pat ciklo dalis, kaip sužinosi vėliau, nes buvo ištarti keli atsakymai “ne”. Skambink kitiems, nenusivilk, šis pokalbis neturėtų pakeisti tavo požiūrio į darbą, tolimesnį galimybių ieškojimą.

 

Taigi, pirmojo etapo tikslas – nustatyti, ar kontaktinis asmuo įtrauktinas į pardavimo ciklą, ir ar jis suinteresuotas su tavim aptarti prekę ar paslaugą. Dažnai šis sutikimas duodamas be žodžių, arba yra numanomas.



One Comment

  1. Ilona wrote:

    Puikus straipsniukas! Padėjo man geriau suprasti kokie yra pagrindiniai telemarketingo etapai.