Telemarketingo etapai – 1.Nustatymas (QUALIFYING)

Šaltinis: pagal Stephan Schiffman „Efektyvus pardavimas“

Nors iš pažiūros nustatymas, lyginant su kitais pardavimo etapais, gali atrodyti pats paprasčiausias, jam kartais prireikia daugiausiai pastangų. Šiame etape išaiškėja, kad tu ir tavo kontaktinis asmuo esate suinteresuoti žengti sekantį žingsnį, nors tai nereiškia, kad jis jau nori pirkti tavąją prekę ar paslaugą (kas būna tik ketvirtojoje stadijoje, sudarant sandorį). Šiame pardavimo etape kontaktinis asmuo tik nori aptarti potencialų prekės ar paslaugos naudingumą. Be to, tu įsitikini, kad apklausiamasis yra tas asmuo ar kompanijos atstovas, su kuriuo įmanomas bendradarbiavimas.

Kaip tik čia pradedantieji ir daro daugiausia klaidų. Tavo tikslas nėra telefono ragelyje išgirsti “taip”. Tavo tikslas – nustatyti bendradarbiavimo galimybę. Pagalvok, pasaulyje pilna visokių žmonių. Neretai susidursi su tokiais, dėl kurių neverta gaišti laiko, todėl telefono skambučius rinkis atsakingai. Prieš skambindamas, gerai pagalvok, ar turi pagrindo manyti, kad tavo preke gali susidomėti.

Šioje ciklo dalyje kontaktinis asmuo iš “abejotino” (tokio, kuriam prekės gali reikėti, o gali ir nereikėti) tampa “galimu pirkėju” (tokiu, kurį nustatei kaip suinteresuotą daugiau sužinoti apie prekę).

Kai kurie pardavėjai taip bijo pirmojo pardavimo etapo (nes kaip tik čia  susilaukiama daug užgaulių prieštaravimų ir atsikalbinėjimų), kad visais įmanomais būdais stengiasi jį apeiti ar atidėti. Dažnokai bandoma rasti kitą priėjimą. Tačiau, kaip besistengtum, vis vien anksčiau ar vėliau reikės šnekėti su vienu ar kitu nepažįstamu asmeniu. Nesvarbu, kokią informaciją apie jį turi, kas jis bebūtų, turi nepažįstamąjį paversti galimu klientu. Vis tiek turėsi paskambinti kokiam tai kontaktiniam asmeniu ir pasakyti, kad ir taip, – “Norėčiau pasidomėti, ar jūs nesinaudojate fraksilatoriais*.

Taigi, pirmajame etape p. A. Abejotinąjį, su kuriuo niekada nesi kalbėjęs, turi paversti galimu klientu.

Kaip galėtų vykti pokalbis šiame pardavimo ciklo etape? Perskaityk galimo dialogo pavyzdį. Išsamiau šį procesą, vadinamą “galimybės nustatymu”, “žvalgyba” arba “šaltuoju skambinimu”, nagrinėsime kitame knygos skyriuje:

 

Abejotinas klientas: Abejotinasis klauso.

 

Tu: Laba diena, p. Abejotinasis, čia Semas Smitas iš Jungtinės Fraksilatorių Korporacijos. Jei leistumėt, norėčiau pasiteirauti apie jūsų teikiamą fraksilatorių paslaugą…

 

Abejotinasis klientas: Lukterkit, iš karto jus sustabdysiu, Semai. Visai nesu suinteresuotas aptarinėti šios paslaugos su jumis.

 

Tu: Suprantu, p. Abejotinasis. Tą man sakė daugelis žmonių, kol nesužinojo apie mūsų siūlomą programą. Jei leistumėt, tik porą trumpų klausimėlių…

 

 

Tarp kitko, pastebėjau, kad ši paprasta frazė labai veiksmingai susidoroja su nuolat pardavėjų girdimais prieštaravimais ir atsikalbinėjimais. Įsitikinsi, kad ji efektinga beveik visuose ciklo etapuose. Skaitydamas šią knygą sužinosi, kaip ją pritaikyti pačiu veiksmingiausiu būdu.

 

 

Abejotinas klientas: Gerai. Galiu jums skirti dvi minutes…

 

 

 

Pats supranti, kokia svarbi yra informacija, kurią dabar pateiksi. Ji ir nulems, ar pereisi iš pirmojo etapo į antrąjį. Paaiškėjo, kad p. A. Abejotinasis turi laiko pakalbėti apie fraksilatorius, taigi, yra tikimybės, kad jis papildys galimų klientų gretas. Tai, kad p. A. Abejotinasis apie prekę nenorėjo kalbėti pokalbio pradžioje, ne taip svarbu.. O jei pokalbis baigtųsi kitaip, sakykime taip:

 

 

Tu: … Gal galėčiau paklausti?

 

Abejotinas klientas: Ne. Palikite mane ramybėje. Likite sveiki (padeda ragelį).

 

 

 

Kas tada? Šis kontaktinis asmuo netaps galimu klientu. Pokalbio pradžioje jis buvo abejotinas klientas, bet dabar – ne. Tai taip pat ciklo dalis, kaip sužinosi vėliau, nes buvo ištarti keli atsakymai “ne”. Skambink kitiems, nenusivilk, šis pokalbis neturėtų pakeisti tavo požiūrio į darbą, tolimesnį galimybių ieškojimą.

 

Taigi, pirmojo etapo tikslas – nustatyti, ar kontaktinis asmuo įtrauktinas į pardavimo ciklą, ir ar jis suinteresuotas su tavim aptarti prekę ar paslaugą. Dažnai šis sutikimas duodamas be žodžių, arba yra numanomas.



5 Comments

  1. Ilona wrote:

    Puikus straipsniukas! Padėjo man geriau suprasti kokie yra pagrindiniai telemarketingo etapai.

  2. I and my guys came analyzing the nice key points located on your web site and so immediately got an awful suspicion I had not expressed respect to the website owner for those strategies. All of the guys happened to be warmed to read them and already have surely been making the most of them. I appreciate you for truly being quite considerate and for settling on varieties of decent issues most people are really desperate to be aware of. My personal sincere apologies for not saying thanks to earlier.

  3. kyrie shoes wrote:

    I want to show my gratitude for your kind-heartedness supporting people that really need guidance on this particular study. Your personal dedication to passing the solution all around had become especially informative and has frequently helped some individuals much like me to achieve their desired goals. Your entire informative help and advice implies a great deal a person like me and even further to my office colleagues. With thanks; from each one of us.

  4. I must express thanks to you just for bailing me out of this particular scenario. Because of checking throughout the internet and seeing recommendations that were not powerful, I assumed my life was over. Living minus the approaches to the problems you have sorted out through your entire short article is a serious case, and the ones which could have badly damaged my career if I hadn’t noticed the website. Your primary natural talent and kindness in handling all the things was crucial. I don’t know what I would’ve done if I hadn’t come upon such a thing like this. I can also now look ahead to my future. Thanks a lot so much for your impressive and result oriented guide. I won’t think twice to propose your web site to any person who would need guidelines about this subject matter.

  5. kyrie 6 wrote:

    My husband and i felt very fortunate that Chris could carry out his inquiry via the precious recommendations he obtained in your web pages. It’s not at all simplistic to simply always be handing out strategies men and women may have been making money from. So we remember we have you to give thanks to for that. Most of the illustrations you’ve made, the easy site navigation, the friendships your site help foster – it’s got all overwhelming, and it’s assisting our son and us understand the concept is fun, which is certainly quite vital. Thank you for all the pieces!

Parašykite komentarą