Schaffen Sie den Durchbruch

Autor: Marc M. Galal

Informationsquelle: http://verkaufstrainer-galal.de

Ein Einwand des Kunden während des Gesprächs kann Sie ins Schleudern bringen oder dazu verleiten, mit unpassenden Argumenten herauszuplatzen. Statt das Gefühl zu bekommen, gegen eine Wand zu laufen, durchbrechen Sie diese doch einfach.

durchbruch

In neun Schritten können Sie den Einwänden Ihres Kunden erfolgreich entgegenwirken:

  1. Zuhören: Ihr Kunde sagt genau, was er haben möchte – Sie müssen es nur wahrnehmen. Signalisieren Sie mit einer offenen Körperhaltung, dass Sie seine Belange verstehen.
  2. Verbales Verständnis: Sagen Sie beispielsweise: „Das ist ein wichtiger Punkt, den Sie da ansprechen.“ Mit diesem zweiten Schritt zeigen Sie Respekt und Verständnis für Ihren Gesprächspartner. Und mit dem Lob und der Anerkennung für seine Offenheit festigen Sie die Beziehung.
  3. Umwandeln: Wandeln Sie den Einwand in eine Frage um: „Meinen Sie wirklich, dass der Preis zu hoch ist?“ Möglicherweise macht sich der Kunde noch einmal neue Gedanken über seinen Einwand und betrachtet ihn nicht mehr länger als solchen.
  4. Hinterfragen: Versuchen Sie die Gründe des Kunden für den Einwand herauszufinden. „Nur Sie kennen Ihre persönliche Situation. Können Sie mir sagen, weshalb Sie so denken?“
  5. Unterscheiden: Mit dem fünften Schritt machen Sie den Einwand zum letzten Einwand und unterscheiden zugleich einen Einwand von einem Vorwand. „Gibt es außerdem noch etwas, das Sie davon abhält?“ Falls Sie bemerken, dass der Kunde einen anderen Einwand hat, gehen Sie nochmals zurück zu Schritt 2 – ansonsten geht’s weiter mit dem sechsten Schritt.
  6. Testabschluss: Dies geschieht mit der wenn-dann-Formulierung. „Wenn wir diesen Punkt für Sie lösen, würden Sie sich heute entscheiden können?“
  7. Strategien: Wenn Sie bereits auf einem meiner Seminare waren oder regelmäßig hier im Blog lesen, kennen Sie viele verschiedene Einwandsbehandlungen. Setzen Sie diese Strategien unbedingt ein, wenn Ihr Kunde einen Einwand hat.
  8. Nutzen: Nun können Sie alles Knowhow, das Sie bisher erworben haben, gezielt einsetzen. Wenden Sie die Verkaufshypnose und Verkaufslinguistik an. Machen Sie Ihrem Kunden klar, welchen großen Nutzen er hat, wenn er es so macht, wie von Ihnen vorgeschlagen. „Das bedeutet für Sie …“ oder „Das ermöglicht Ihnen …“
  9. Abschluss suggerieren: Nun kommt der Zieleinlauf. Sagen Sie „Sie wollen doch von diesem XY (Nutzen) profitieren?“ Betonen Sie in jedem Fall den Nutzen für den Kunden. „Ihnen ist doch die höhere Sicherheit der EDV-Anlage wichtig, oder?“